【2017年整理】顾客钥匙.docVIP

【顾客的九把金钥匙】顾客是什么？第八把金钥匙第九把金钥匙：华氏营销模式：蚂蚁拌大象买概念：QQ车【罗曼罗兰：对于我们的眼睛来说，缺少的不是美，而是发现!】消费者的需求，潜在的需求。华氏消费定律：影响因素有：1、社会因素，教育程度，消费网络；2、文化因素：时尚趋势，消费链条；3、个性因素：购买力，消费偏好；4、产所因素：服务环境，宣传媒介；5、体验因素：经验认知，未来理想；6、关联因素：点见信息，知识新知；【产品的九把金钥匙】第十把金钥匙：被消费者引导；消费者需要什么？我们就给什么！消费者的潜在需求是什么？我们就研发什么？跟着消费者走。第十一把金钥匙：产品的第二次开发（产品的生霉周期）：第十二把金钥匙：新定位论；1、消费者决定产品定位；2、竞争定位决定市场定位；3、定位不定；定位是阶段性的；突破定位论，企业才有不断创新的原动力；第十三把金钥匙：细分差异化；变化从现在开始：1、世上唯一不变的是变化；2、细分差异化；3、新品上市更需要差异化；经验已经越来越多的成为创新中的障碍；创新就是拒绝经验；【解读差异人群】1、领先采用者3%：1）、年轻人；2）、冒险精神；3）、收入较高；4）、专业化工作；5）、较高的只能；6）、接受世上信息多；7）、交际广泛；8）、引领潮流。3%启动市场的2、早期采用者（意见领袖）15%、3、中期多数采用者33%、4、中晚期多数采用者33%、5、滞后采用者16%；第十四把金钥匙：卖概念； 金圣烟 排毒养颜胶囊：体内大毒； 脑白金：年轻态，健康品；健康品：在医药品和保健品之间，第三角度创新。通过睡眠达到健康的目的。男人要吃好，女人要睡好：年轻态！！！第十五把金钥匙：卖文化； 人的神经文化： 国酒文化：茅台酒；当代文化：五粮液；历史文化：盛唐的概念，剑南春酒；山东酒：孔子的儒家文化；【第三次风暴】第一次：平价的超市；石家庄一家；第二次：平价药店；成都一家；第三次：华氏发起：矛宴宏白酒；第四次浪潮：舒适平价；第十六把金钥匙：卖希望；第十七把金钥匙：卖服务（25小时营业）第十八把金钥匙：卖个性化定制；湛江风景电饭锅【第二部分 小结】产品营销策划的六大秘诀：1、信吗？目标消费者是否清楚并相信该产品带来的利益？2、要吗？目标消费者是否认为该产品是否满足了某一需求？3、有兴趣吗？目标消费者在比较市场上的竞品后是否对该产品有兴趣？4、值吗？目标消费者期望抬得价格有多高？5、买吗？目标消费者是否（肯定、可能、不可能、肯定不）会卖该产品吗？6、谁？谁是目标客户？第三部分 渠道创新与竞争策略第十九把金钥匙：在壶口飞黄第二十把金钥匙：会中会招商，汇苑果汁第二十一把金钥匙：行业媒体，第三种力量；低成本的网络扩张；天士力的现代白酒，现代营销；出水芙蓉，天士力酒；第二十二把金钥匙：精确制导，定点清除；特别策划方案---中外合资通络药业1、做产品包装：定价36—128元；产品手册；2、卖点：三效合一；3、招商方案：唱国歌，音乐、视频、4、只要思想不滑坡，办法总比困难多；5、钱不是万能的，第二十三把金钥匙：会务营销；建立二级网络；高峰论坛；第二十四把金钥匙：企业包装；价高物必美；脑力智宝，选周舟代言； 海尔1990年提价的策略；海尔砸冰箱事件，第二十五把金钥匙：服务营销体系第二十六把金钥匙：第三个渠道：世界一分为三；存在就是道理；医院、OTC药店、社区医院—服务好；城乡结合部—第三渠道；第三战场；第二十七把金钥匙：最后的终端—家庭-社会的细胞；二十年后-细化的终端；四个专柜：酒柜、药品、书柜、保健柜、日用品柜；中国电信-广东泰信的数字家庭电话机；商务电话；平民科技、平民信息、平民电子；让产品走进千家万户。第二十八把金钥匙：裸价营销；打破行业规则；暴利行业；河南茶叶；吸引眼球；有局限性；必须渠道创新；重新建立网络；矛艳红酒业—评级超市-救救自己，救救酒业；颠覆包装，“还原本色”我很丑，但我很温柔；朴实；第二十九把金钥匙：口香糖原理；终端渠道-制定行业规则；贴牌；风景电饭锅贴牌；品牌分散化原理；两个家具店第三十把金钥匙：决胜软终端；现场的营业员和促销员；有一百个办法对付顾客，并让顾客现场改变购买决定。60-70%。终端拦截第三十一把金钥匙：注重神经末梢营销；统一红茶和旭日升；第三十二把金钥匙：伟大在于细节；引起争鸣的方案才是有效地；培训手册高度务实；千万不要喝金实力酒，因为再也不想喝别的酒了；第三十三把金钥匙：借鸡生蛋；汇苑蓝猫儿童饮料；可口可乐与非常可乐；第三十四把金钥匙：人参的启发；中石化、中石油收购加油站；第三十五把金钥匙：精耕细作；第三十六把金钥匙：织蜘蛛网；三株是保健品的营销之父；理念：网络就是财