(08价格制定与调整.pptVIP

Lecture-HX 指按照单位成本加上一定的百分比的加成来制定产品销售价格。 设：P单位产品售价；C单位产品成本；R成本加成率 则： P = C（1+R） 美国一般百货商场的零售价的加成比例为：烟草类约２０％，照相机约２８％，服装约４１％，女帽约５０％。 案例：汽车市场上的定价区间 企业必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。在汽车市场，可以发现八个价格区间： 案例：万豪的产品线定价 万豪酒店（Marriott Hotels）善于为不同的服务设计不同的品牌： 尾数定价 尾数定价策略是企业在对产品定价时，针对消费者的求廉心理，取尾数价格而不取整数价格的一种定价策略。例如，将产品价格定为0.98，而不定为1元；定为98元，而不定为100元等。 尾数定价的作用: 给消费者以信任感。若将产品价格定为整数，如1元、10元、100元，消费者认为是一种概略性的估计；而取尾数的话，如0.98元、9.8元、98元，则认为这是企业经过精确计算的价格，从而产生信任感，能较好地诱发和增强消费者购买产品的欲望。 给消费者以价廉感。企业将产品价格分别定为1元和0.98元，二者虽相差甚微，但前者给消费者的概念是元，后者却是角，能使消费者产生便宜感。 给企业带来好的效益。采用尾数定价策略，价格相差不大，不仅不会因此而减少企业利润，反而会增强产品的竞争力，扩大产品销售，从薄利多销中取得更好的经济效益。 一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。 整数定价 整数定价策略把价格定在整数上的一种策略。其特点是舍其零数取其整数，宜高不宜低。 案例: 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。 对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。 价格分割法 目的是要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把的钱。 用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。” 用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!” 弧形数字法 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。 带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。 案例：价格战与技术创新 面对激烈的价格战，有一种观点认为，价格战会导致企业利润减少，从而使技术创新缺乏足够的资金支持，并且造成国家税收的损失。其实，技术创新从来不是因为有钱，而是因为人类有一种好奇的天性和竞争的压力，资金只是一种支撑。 至于国家税收损失，那只是这个企业或这个行业交的税收少了，相信由于这个行业提供了更为廉价的产品，使得国人能更多地消费其它产品，生活水平由此提高，社会发展，国家的总税收是减少了还是增加了应该是不难计算的。 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 现金折扣是对迅速付款的回应，常发生在分期付款或远期购货时。 这种折扣来自由于大批量购销所带来的销售、储存和运输费用的降低。 当分销成员多承担某些功能时，生产商可以向经销商提供更多的价格折扣。 企业向那些购买非时令产品或服务的购买者提供的一种价格补偿。 四种价格折扣 2010年黄山门票淡季价格及其优惠政策 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Co