(计划与总结市场规划计划书.docVIP

建立销售管理与系统架构操作平台 ——碧水集团销售公司市场规划计划 一、背景与实施方案 经过2004年的奋斗，碧水集团成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。依托于这合作伙伴制系统，碧水集团下属销售公司2004年成功地完成了10个亿的销售额。 然而，在碧水饮料崛起的同时，也遭到了市场各类竞争饮料的阻击，2005年我们将面对更大的竞争压力，更多的自我挑战，因为2005年我们将要完成20个亿的销售目标。要实现这样的销售额的翻番，我们需要更有竞争力的销售管理与系统架构操作平台的支持！ 整个销售管理与操作平台的建设于2005年4月正式启动建设，在2005年5月底之前结束建设，这一期间，我们将以全新的、更有竞争力的销售管理与系统架构操作平台迎接2005年的旺季，创造碧水集团的第二次腾飞！ 二、全新架构的信息管理 信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础，因此建议销售系统改革从信息系统开始。 随着集团经营品牌的不断增加和市场竞争的不断加剧，产品经营管理的难度也不断增加。为保持并提高竞争力，销售公司再次进行重组，将组织架构和员工素质提升至更高的层次。然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。 科学全面的信息收集系统，是做出正确判断，形成决策的前提条件。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持——事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。而公司要建设完善的信息系统要达到以下几个目标： 1、帮助公司决策层迅速掌握公司经营指标进展程度，寻找阻碍进展的障碍所在，并通过数据分析给出销售业绩提升建议。 2、帮助营销计划组准确理解本公司在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。 3、帮助品牌管理组从消费者角度进行思考，深入理解公司品牌经营现状和趋势并检测公关促销执行效果。 4、为渠道管理组提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。 5、为各分公司层面的管理决策提供必要的数据支持。 6、使得公司的信息组自身职责更分明，流程更简洁，数据的提供更及时。 三、采集数据 公司的销售环节如（图 1）所示。 图 1 公司销售环节 对于各分公司来说，采集的数据信息主要集中在如（图 2）销售环节。 图 2 分公司层面应掌握的信息 转化到系统的三个层面的数据如（表 1）所示。 表 1 营销本部层面 分公司层面 业代处层面 营销策略组合 人力资源 人力资源 人力资源 财务状况 财务状况 财务状况 区域经营状况 区域经营状况 工厂生产入库 库存 库存 库存 客户资源 客户资源 客户资源 价格（体系） 价格（体系） 价格（体系） 分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店） 分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店） 分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店） 渠道/终端促销 渠道/终端促销 渠道/终端促销 合作伙伴进销存 合作伙伴进销存 合作伙伴进销存 分销率（各种类型商店） 分销率（各种类型商店） 分销率（各种类型商店） 公关促销 公关促销 公关促销 市场容量/份额 市场容量/份额 市场容量/份额 品类/规格/口味发展趋势 品类/规格/口味发展趋势 品类/规格/口味发展趋势 媒介接触习惯 购买/饮用习惯 品类/品牌偏好 口味/包装/规格偏好 品牌检测  数据主要来源于营销规划部，每月、每周或定期都可以得到一定的报表，如（表 2）所示。 表 2 环节 属性 内容 周期 数据出处 上报时间 内部经营 财务报表 生产力报表 每月 信息组 5日 上游渠道 价格 渠道销售价格体系 每月 分公司 22日 终端掌控 市场资源 市场资源数据库 半年 分公司 半年 价格 终端本公司及竞品零售价 每月 分公司 15日 销售额 直接卖场回款金额 每月 行销部门 5日 终端分销 终端拜访记录系统数据 半月 分公司 周三 终端分销 卖场店面及库存数据 半月 行销部门 周四 终端市场竞争 各渠道细分市场价格走势 定期 第三方机构 消费者 品牌建设 公司品牌检测 定期 第三方机构 消费者研究 饮用/购买习惯 阶段 第三方机构 消费者研究 品类/品牌选择 阶段 第三方机构 消费者研究 品牌广告的认可度 阶段 第三方机构 消费者研究 口味/包装/规格的喜好 阶段 第三方机构 消费者研究 媒介接触习惯 阶段 第三方机构 公司总部从渠道销售部汇总的资料中获得客户资源类的数据信息，如（表 3）所示。 表 3 环节 属性 内容 周期 数据出处 上报时间 内部经营 区域经营 分公司市场状况月报 每月 分公司 10日 区域经营 工作月报 每月 分公司 10日