从方法到应用---区域经理综合技能训练(学员版)全解.ppt

“从方法到应用”江苏区域经理综合技能训练 课程结构 合格区域经理的特征 辨析客户特征与需求 认识自我风格 合理调整匹配 展开专业的面对面互动 顾客服务关键步骤 第一节：区域经理的特征分析 “你具备吗？” 一、合格的区域经理的重要特征是什么? 第二节：辨析客户的特征、购买动机和需求 “你是怎么辨析的？” 一、辨析客户的特征的方法是什么？ 二、如何辨析客户的购买动机---顾客开发 ？ 2、不同客户类型的对策是怎样的？ 第三节：区域经理关键销售动作分解 “反思自己是怎么做的？” 关键 1、如何进行开场白? 个人利益 公司利益 关键 2、开启销售会谈的技巧 会谈 1、迅速切入主题 2、不要太早说出你的解决办法 3、注意有效问题 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 利益 隐含需求 明确需求 以便于 买方揭示 由……开发出来的 以便于 买方陈述 允许卖方陈述 与成功紧密相连 在慢四的舞步中翩翩起舞 揭开伤口 往伤口上撒盐 给伤口抹药 四 、 处理异议 暗示需求 转化为 明确需求 没有能力的异议 有能力的异议 价格异议 能力异议 异议 暗示需求 优 点 异议处理 异 议 利 益 明确需求 暗示问题 需求效益问题 (很少成功) (成功更多) ? ? ? 四 、 处理异议 1 — 理解认同 几乎没有一个客户在前面的程序中直接到导入成交，客户会说： —— 不！—— 客户说的不，充满了变数，很难预测 这时需要我们的应变能力和思想准备 注意： 态度不能够因此发生变化 请保持原有的友好态度 四 、 处理异议 2 —— 辨析真伪 对于客户的异议迅速进行分析 有的是真实的异议，有的是托词借口 您的重要的一项指标——感同力 开始发挥作用 四 、 处理异议 3 —— 澄清事实 多数情况，真实的异议来自误解 针对客户的误解，进行澄清 四 、 处理异议 4 —— 确认理解 方法： 不是辩解而是一种引导 五 、 引导成交 探测反映 判断状态 总结利益 导向成交 面对成功的结果： 万万不可流露出让人察觉的喜悦 从协议中提取出相关的重要约定 告知进一步的操作 有礼貌地表示谢意并道别 服 务 篇 顾客满意的标准是什么 确保顾客满意 顾客满意对你个人的好处？ 个人利益在哪里？ 谁 能 把 客 户 的 每 件 事 放 在 心 上 深圳傲举顾问 区域经理的三种商： ＩＱ ＡＱ ＥＱ 营 销 篇 你是怎么向客户推荐随e行的? (角色模拟练习) 没有激情 诚实 “不好的区域经理特征” “好的区域经理特征” 优秀区域经理的十个特征: １、自动自发； ２、注意细节； ３、为人诚信和负责； ４、善于分析、判断、应变； ５、乐于学习和求知； ６、具有创意； ７、认真、对工作投入； ８、人际关系和团队关系良好； ９、有求胜的欲望； 10、经常性的自我总结与激励 从内心世界全面转变一个人的修炼 怎样有证针对性地从内心转变一个人呢？ 辨析客户 认识自我 合理匹配 专业互动 R4 内行的购买客户 高意愿 高素质 R3 内行的潜在客户 低意愿 高素质 R2 无知的购买客户 高意愿 低素质 R1 无知的潜在客户 低意愿 低素质 四 种 发 展 阶 段 客户导向 销售导向 （客户的发展阶段） 2、请把你现有的客户对号入座： R4 内行的购买客户 高意愿 高素质 R3 内行的潜在客户 低意愿 高素质 R2 无知的购买客户 高意愿 低素质 R1 无知的潜在客户 低意愿 低素质 3、你习惯哪个销售模式 ？ 四 种 销 售 模 式 低炫耀 高顾问 解答型 高炫耀 高顾问 诱惑型 低炫耀 低顾问 关系型 高炫耀 低顾问 煽动型 S3 S2 S4 S1 顾 问 角 色 炫 耀 产 品 角 色 （弱） （强） （强） 4、你的习惯销售模式测评 你的客户很清楚你的销售风格 你的上级也了解你的销售风格 甚至你的朋友、亲眷都能知道 唯有你自己不知道 测试一（销售风范）表一＼表二 测试二（２１题模式）综合结果 低炫耀 高顾问 解答型 高炫耀 高顾问 诱惑型 低炫耀 低顾问 关系型 高炫耀 低顾问 煽动型 S3 S2 S4