付遥-大客户销售策略1【中华讲师网】全解.ppt

成功销售的八项武器－大客户销售策略 主讲：付遥 培训时间：2003/7 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 讲师简介 讲师简介 ? 付 遥 ? ☆八年销售实战经验，5年IBM，3年DELL ??曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理 ☆获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管奖励 ☆曾任IBM中国公司销售专员 ☆获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励 ? ? 付 遥 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一部分掌握以客户为导向的营销策略 第1讲 促使客户采购的因素 第2讲 大客户分析 第3讲 挖掘需求与介绍宣传 第4讲 建立互信和超越期望 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第1讲 促使客户采购的因素 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、影响客户采购的因素 了解 需要 相信 满意 卖印章 案例： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、以产品为导向的营销策略 4P Product—产品 Price ---价格 Place ---渠道 Promotion ---促销 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、以 客户为导向的营销策略 销售与市场活动围绕 客户采购4要素 全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势 以产品为导向 VS 以客户为导向 营销模式有何区别？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、销售的四种力量 介绍和宣传 挖掘和引导需求 建立互信 超越期望 了解 需要 相信 满意 (采购4要素) 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、制定销售策略要考虑的因素 费用 时间 客户的覆盖面 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 区分客户的职能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第2讲 大客户分析 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、大客户的特征 客户类别 个人和家庭客户---消费品客户 商业客户 个人与家庭客户 商业客户 采购对象不同 个人 多人采购 采购金额不同 小，重复购买较少 较大，重复购买 销售方式不同 常用广告、店面宣传 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 正常使用 及时周到全面 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、大客户资料的收集 1) 搜集客户资料 2) 竞争对手资料 3) 项目资料 4) 客户的个人资料 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、影响采购的六类客户 技术部门 财务部门 使用部门 决策层 管理层 操作层 如何“以人为本” ？？？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第3讲 挖掘需求与介绍宣传 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、大客户采购需求的三个层次 外在需求—合同条款 实际 需求—采购指标 客户需求背后的需求—解决方案 老太太 买李子 案例: 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2 产品介绍宣传 挖掘客户需求---引导客户需求---重点介绍产品 基于客户需求的介绍和宣传 特性 优势 益处 万科售楼 案例: 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第4讲 建立互信和超越期望 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台