优秀置业顾问进阶培训全解.doc

优秀置业顾问进阶培训： 房子到了现场由售楼员发售，可以说已到了市场营销最后的环节，前面已经说了，经过市调人员、企化人员、设计人员等多方心血，最后要靠售楼员来完成最后一步“成交”。优秀的售楼员，能够充分理解公司理念、策划思想、产品定位，熟悉掌握各种知识，了解顾客心理，与顾客充分沟通，处理顾客异议，完成销售任务。售楼员谈判的重要性，可以举例说明： 某楼盘发售（产品、市场、顾客、卖场、包装、工具等销售条件都一样），售楼员甲平均每接待来访20批能成交一笔，而售楼员乙每接待10批就可成交一笔。可以说，如果全部都由甲售楼员卖和都由乙售楼员卖，成交量差一倍，速度差一倍，营销费用差几倍，公司利润大幅度上升（因为营销费用大幅度下降和财务费用下降），可见，优秀的售楼员的作用巨大。何况，优秀的售楼员（高手）和差劲的售楼员（庸手）业绩差距往往不止一倍。 不成功的售楼员 在讨论如何成为高手之前，我们先观察一下庸手的表现。不成功的售楼员在本市到处都是，我们销售部也不少，主要表现有下面几种情形： 讨厌型 遭致顾客厌恶的售楼员。 无知型 不了解产品、不懂专业知识、不清楚竞争者、不理解顾客需求； 问答型 与顾客一问一答，被顾客左右，无步骤，无对策； 抗辩型 与顾客居理力争，面红耳赤；最后终于获得争论胜利，顾客跑了； 胡说八道型 不知道顾客想什么，喋喋不休，不知自己在说什么； 久久不成交型 谈了许久，顾客三天两头来，心动几次，就是不成交，最后顾客还是选择了别处。 苦苦守价型 大好人，顾客将价格一杀再杀，一泻千里，稍有强硬，顾客就跑。 为什么售楼员会出现这些情形，成功的销售应有那些条件和步骤，我们来进一步分析。 销售准备 在销售前，应作好充分的准备，主要是条件准备、生理准备、心理准备和工具准备。 知识准备 包括专业知识、企业状况、竞争者状况、彻底的了解产品。 了解顾客 顾客需求、消费动机、顾客类型等； 生理准备 没有任何病痛、生理缺陷。是否口臭？没睡醒？ 心理准备 调整心情，调整呼吸，忘掉不愉快的事情（与爱人吵架、被领导责骂或昨天输掉一大笔钱等等），达到平静、愉快、自信的精神状态。 这点非常重要，控制心情，是售楼员比备技能和成熟的表现。 检查工具 领带歪了吗？名片、计算器、谈判夹、笔纸是否准备好？模型上有没有灰尘？样板房的钥匙在那里？ 以上各条，任何一项没有准备好，建议您最好不要卖房：知识不够去跑盘、参加培训，磨刀不误砍柴；有病赶快请假；心情不好请假或换班，旅行一天；千万不要当着顾客的面到处找名片、找钥匙。否则，你会浪费公司宝贵和顾客资源，也使你的销售业绩（收入）大打折扣，而且给上司留下一个无能的印象。 顾客分析 顾客的购房动机 顾客的购房动机十分复杂，往往连顾客自己的搞不清楚，但顾客购房动机、房屋用途对售楼员采取的销售方式和手段十分重要： 、顾客对房屋的处置 居家生活 自己使用 其他使用（仓库、工作间等） 使用 赠给亲友（居家/脸面） 他人使用 送给他人（回扣等） 购买 永久放弃 出售 （投机炒作/保值） 放弃 出租 （投资回报） 暂时放弃 空关 （未想好/未到使用条件/显耀/恐惧） 出借 顾客对房屋的处置方式，对研究顾客的敏感性十分重要，售楼员应根据顾客使用房屋的类型的不同，进行完全不同的销售说辞。 例如：对于居家生活类的顾客，销售时强调该房屋给其带来的环境改善、面积提高、生活方便等居家舒适的生活回报，而对以该房屋作为投资型的顾客，则应强调该房屋给其带来的租金收益、升值题材/空间等资本回报。 顾客购房的理性动机 所谓理性动机，就是指顾客较为理性（以头脑分析），在确定房屋的各项特性充分满意后产生的购买意向。 激发顾客的理性动机，应以房屋（产品）为中心，突出卖点，以计算、推理、比较等客观、冷静手段激发。 顾客购房的感性动机 所谓感性动机，指顾客产生于“心理喜欢”，感觉好而产生的购买意向。顾客的购买心理，被虚荣心、好奇心、模仿、恐惧（对财产的不安全性）、投资欲望等纯心理因素影响。 激发顾客的感性动机，应以顾客的情感（情绪）为中心，调动顾客心理情绪（煽情），用赞美、恐吓、比较刺激等手法强化。 顾客如何看待售楼员 陌生人 + 急于卖掉他的房子的人（公司任务、提成） ：售楼员是可能害我的人。 因为：陌生人意味者对顾客可以不负责任；急于卖房会隐瞒甚至欺骗顾客。不负责任地