如何邀约与跟进-ABC法则讲解.ppt

如何邀约与跟进何为ABC法则如何做好一对一沟通 【克缇】安徽皇冠团队 首先列名单 不预设立场 填写 名单表、请领导人帮忙分析名单 先熟后生邀约法 1 2 分类列出 （工作/ 同学 / 朋友/本地 /外地） 3 4 邀约与跟进 邀 约 5.约人不聊天，聊天不约人 1.最好用电话形式邀约，灵活可控，越短越好，约到为止 2.三不谈（公司、产品、制度） 3.要有兴奋度 （但不过份），平常心 4.不欺骗，起码需要1-2个小时 6.时间、地点二选一，不去不恰当的场合 7.你在哪里，我就在你附近 ABC 法则 A:主讲人 （人、工具、会议） A B:自己（B决定了成败的60%。） C:被邀约沟通的对象 C B 见面前B需对A做的事 确定 时间、 地点 见面的 理由 （事业、 产品、 仅认识） 2 1 场所：公共场所 B与C 之间的 关系与 交情 3 C对 直销 行业的 认知度 4 C对 保健品 行业的 认知度 5 C的 职业、 经济、 家庭 6 重要 的 近况 7 见面前B需对C做的事 告知会有A出现 合适的推崇A A本人需做到： 1.得体、有亲和力 2.守时 3.专业 见面中B应该做的事 1 提前到达、选好座位（让C 面对安静、封闭的方向） 2 先见到C做铺垫，A晚到20分钟 3 见到A，起身迎接热情握手 4 隆重介绍A、简单介绍C 5 注意座位坐法（B陪同C坐 同侧，让A做在B对面或右边） 6 控制时间、引入主题 7 调节气氛，阻止干扰 8 备齐所有资料并配合提供 9 及时给C信心 10 配合促成 1- 5 6-10 插嘴、木讷、急躁、指挥、离场、干扰、接电话、频繁发信息、频繁倒水、说反对意见、说泄气的话。 不 应做 应 多做 点头、微笑、记笔记、与A培养默契。 好的、是的、我们一起来干吧、我们肯定能帮到你、系统会给我们方法； 带身份证了吗，我帮你复印、至少可以先用产品，边吃边了解； 做一个还是三个中心、多讲自己的认知过程，讲成功人的故事。 多说 陪同新人、引导融入。（点头、微笑、鼓掌、记笔记） 观察新人的问题和情绪 如 必须分开坐，让C知道你在哪里 会后带C见A,代C向A提问，让A针对性答疑 1 2 3 4 场所：会场 如何做好一对一? “一对一”： 灵活性大，时间地点容易确定，成功率高 “家庭聚会”：温馨 “公开说明会”：时间地点固定 第一次最好先一对一沟通再参加家庭聚会和说明会。 家庭贵妇沟通要点： 鼓舞她的信心 帮助老公分担 改变消费观念 体现人生价值 公司+产品（保 健品+护肤品） 制度重点：推荐奖、服务奖、重销奖、辅导奖、经理、协理 白领上班族沟通要点： 收入不稳定 工作压力大 生活枯燥 没有新鲜感 改变消费观 体现人生观 互联网+趋势 公司+产品（保 健品+护肤品） 制度重点：推荐奖、服务奖、重销奖、辅导奖、经理、协理 店铺老板沟通要点： 1、规模小、用人难、人留难 2、凡事亲力亲为、自己成为打工仔 3、互联网成了无形竞争对手、与时俱进 4、O2O+F2C+会员制商业模式 5、公司+产品+时机点 6、制度：推荐奖+服务奖+辅导奖+经理+协理+开店补助+绩优奖 企业老板沟通要点： 1、互联网+趋势 2、无形的竞争对手 3、O2O+F2C+会员制 4、公司+产品（保健品）+时机点 5、制度:服务奖+重销奖+辅导奖 6、绩优奖+首席+董事 原则 3. 时间、地点、场合不对不谈 1.不帮未加入的人谈新人 原因：1)B没有学习，还不会做ABC法则 2）两个新人都要保单时易产生矛盾 3）C会感觉是做垫背的 4. A不要多易产生压力，C最好一人或一对夫妻，否则有干扰 2. 不帮刚加入的新人沟通 新人一周内需先做到： 列名单分析名单、学会本课内容、至少练习一遍OPP，使用产品 原 则 1.借资料给C,争取下次见面机会（借不是送） 跟 进 2.要给很兴奋的C泼冷水（爬山问路） 3.与拒绝你、再考虑的C 保持联系（讲感受、讲故事） 4.结束后听取A的建议 5.48-72小时跟进法，再次讲解OPP 6.再次邀约可换A沟通