孤单资源的经营管理讲解.ppt

* 收展员每个人都有一口田，与营销员所拥有的不一样，客户资源是由公司提供，每个人都有一口田，才有精耕的可能 * 能做的事 喜欢做的事 永远做能做的事，或者只做60%努力的事，一年下来可能没有任何进步，但逼他进步，逼他成功。 面对说辞职的人，鼓励没有用时，可以让他把书面辞呈交上来，如果不加以压力，以后抱怨会成为习惯，无法处理。 * * *  要辛勤耕耘需常 走动 逼 区域经营观念 * 所幸世界上有“逼”这件事，我们才能超越自己，完成超出自己能力的事。于是，你该了解《孟子》那段话的道理了——　　 “天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。” 　　 这段话说的不是只有四个字吗？　 ----逼你成功。 * 区域经营重点平台 1、封闭小区物业管理处 2、街道办事处 3、街区老干活动中心 4、社区文化活动团体 * 区域经营规划 区域居民初识公司 享受公司附加值服务 逐步建立对你的认同度 在区域中建立良好的个人品牌 区域深耕，产品不断深入 区域经营利益将持续不断得到保障 建立忠诚客户群，创造无限销售机会 * 内容概要 区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程 区域经营的常态方法 * 区域经营基本活动流程(1/8) 活动前的准备: A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手 册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒 体等 B、身份的准备：收展工作证、自我介绍、名片等 C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼 仪等 * 区域经营基本活动流程(2/8) 拜访老客户及有影响力的人： A、以老客户作为区域开拓的据点 B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功 的关键 C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的 服务和拓展策略 * 区域经营基本活动流程(3/8) 自我简介的递送 A、精心设计团队及自我简介：附上相片、强调是公司专属服务队伍 B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己、通常由上而 下进行、对不在的人，也留一份 * 区域经营基本活动流程(4/8) 客户资料收集 ?老客户定期拜访活动 ?定期刊物：期刊、通讯、医讯、健康知识、育儿讲座 ?个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊 ?情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周 期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、 各项咨询 ?保全服务 ?区域情报据点化 * 区域经营基本活动流程(5/8) 与准客户建立关系： ?基本问候活动：公益活动、温情活动等 ?完善区域资料簿 ?问卷表、访问表、调查表 ?游戏、星相测试、趣味竞争等 ?小礼物、小媒体 ?贺卡、生日卡、慰问卡 ?协力者、关键人物的支援 * 区域经营基本活动流程(6/8) 老客户协力者化 ?掌握协力者的特质 ?留给对方深刻的好印象 ?把握机会自我推销 ?展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者 ?发现客户肯定点，并赞美、欣赏 ?建立交情，开发客户背后人脉 ?注意开展活动、善用礼品 * 区域经营基本活动流程(7/8) 向老客户提出保障重估计划 A、利用保单整理，发现保障需求 B、善用生命周期表，进行需求分析 C、注重机会营销 D、善用书信营销 * 区域经营基本活动流程(8/8) 老客户家庭综合开拓 区域深耕 * 内容概要 区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程 区域经营的常态方法 * 保户再生法 一、步骤分析： 1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户 二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足 目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动 介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其 家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。 * 管区开拓法 一、步骤分析： 1、立足服务区域； 2、勤于走动，让住民都认识您； 3、找出此区域具影响力的人物； 4、拓展人际关系层面； 二、说明：