借助客户的人脉圈全解.ppt

更好的进行规划 我们应该想明白、看清楚 坚定的朝目标迈进 主顾开拓—— 借助客户的人脉圈 平安人寿全国最快晋升的业务总监之一 平安南区钻石营业部 平安总公司金奖营业部 国际特许寿险营销经理 国际注册财务策划师（RFP) 暨南大学高级工商管理硕士（EMBA） 深圳市布吉街道办 荣誉市民 深圳市布吉商会 副会长 广东省湖南永州商会 副会长 平安集团金融培训学院 五星级讲师 香港华扬理财培训学院 客座教授 演讲遍及祖国大江南北，1000以上演讲超200次，直接培训学员30万以上，被学员誉为“最具智慧的实战派讲师”，多家企业营销及培训顾问 《保险生活》 《财富邦》杂志专栏作家 《保险销售就这么简单》上市以来，连续印刷4次 新书《大单销售》《幸福理财》即将出版 谨以此书献给 如果骄傲没被现实大海冷冷的拍下/又怎会懂得要多努力才走得到远方/如果梦想不曾坠落悬崖千钧一发/又怎么晓得执着的人有隐形翅膀。 这是杨响华在他的博客写下的两行字，失败、改变、努力、出发、梦想，十年前创业失败负债几十多万转而接触保险业，十年后他创立的保险团队的业绩排名全国十六。 从 一贫如洗到今天的保险界红人，很多人经常问杨响华，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗。但是吹牛的基础是讲信用。”他说。 从穷人家的孩子到穷学 生，背负债额跨行重生，一直以来，杨响华以三无人员自居，无学历，无背景，无钱。来自湖南永州的杨响华，家有十兄弟姐妹，由于从小内心不安分，无心读书， 加之家境贫寒，17岁便出来。 回来辗转几次的工作，修过下水道，做过木工……当时准备当兵，由于名额有限，当不了兵，他第一次思考今后的人生怎么走？ 1999年，毕业之后学校分配到财政局工作，800元一个月，又因为不习惯官场的生活，辞去了在亲人朋友眼中的金饭碗。母亲当时以死相威胁，而已经在广州工作的杨响华，欺骗父母亲工资有1500，很不错。事实上他来广州的第一份工作是卖药去推销，仅只有1000，做了三个月。 少年贫困经历 2001年又一次来到深圳，选择了到深圳来寻找他的脱贫梦想。当时最早一批来深圳的还是湖南的最多。就在这里做外企工业配件的，当时有1万一个月，而就在同时，他认识了现在的妻子，那一年他们结婚了。 在布吉买房结婚的，后来这也成为他最大的压力，在之后的工作中，销售经理去广州单干，他的工作便开始步步下滑。 在背负房贷的压力下，他便又开始自己创业，做消毒产品的代理，当时因为没有政府背景，收不到钱，8个月，亏损30万。 “人的一生是思考的一生”。 这一次的创业失败，他再一次思考人生的方向，打工，回老家做公务员，还是继续再创业。 人生往往在一贫如洗的时候发生转机。 失败的创业经历 2004年，遇到刘建江 2007年，晋升经理 2009年，晋升高级经理 从一贫如洗到今天的保险界红人，很多人经常问杨响华，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗。但是吹牛的基础是讲信用。”他说。从穷人家的孩子到穷学生，背负债额跨行重生，一直以来，杨响华以三无人员自居，无学历，无背景，无钱。人生往往在一贫如洗的时候发生转机。 投身中国平安后每逢7月，几乎就“官”升一级：2003年7月晋升主任，05年7月晋升高级主任，07年7月晋升营业部经理，09年7月晋升高级营业部经理，14年7月又晋升业务总监。也是平安人寿南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。 团队亮点，领头人是关键，胸怀，远见，坚持，表率，很强的规划能力，升经理，升总监，规划很重要。规划能力细分到主管与业务员。有目标不累，有计划不忙。富人考虑未来，穷人考虑眼前。把自己的梦想化成别人的梦想。胸怀有多大梦想就有多大。 消极预防，文化积极上进，文化是环境，消极因素少空间。太阳照到的地方不发霉。入司开始抓文化。写出来，说出来，做出来。发现苗头讲一讲。有些消极，比如 20人中有四五个好，四五个不太好，开会时对所有人都一样，甚至有意表扬不太好的。给他们当众肯定，私下批评。私下表扬好的，早会不偏心。不过度表扬。 每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。 保险代理人的工作主要包括两个方面：第一个是主顾开拓，第二个是增员。 关于主顾开拓，通常都会遇到这种情况：这个销售员到底能不能做得好？ 很多人的选择标准是他有没有市场，但是在现实中却往往出现另一种情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要