02.缘故客户的约访与面谈.ppt

艾太平高级经理一级 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 缘故客户的约访与面谈 缘故客户对寿险职业生涯的意义 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 缘故客户更需要专业化经营 缘故客户的约访与面谈 约访逻辑——客户分类 认同的作用: 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护 引导的要点： 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！ 训后跟进的三个关键点 新人育成体系·新人岗前培训 新人育成体系·新人岗前培训 照片 总公司教育培训部 个人业务部 第 1 部分—— 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户的两种常见反应 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 支持（不反对） 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险 反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ 缘故陌生化 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 第 2 部分—— 第一类： 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类： 不支持你从事保险工作 业务员：***，您好！我是艾太平，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。 第一类约见方式： 艾太平：***，您好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户：…… 艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。 第二类约见方式： 一对一角色演练： 演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备 约见缘故客户的顾虑： 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 面谈过程常犯错误： 面谈流程： 判断缘故客户对保险的认知程度 根据客户反应作出判断 判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色） 根据客户反应作出判断 对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！ 异议处理公式： 认同 + 反问 + 引导 认同 = 认输 认错 \ 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。 反问的作用： 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 异议处理示例1——你怎么去做保险了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”) 示例2 ——保险是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”） 新人育成体系·新人岗前培训 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 * *