06.成交面谈之主打产品销售逻辑(2013年11月试行版).ppt

* *先生，假如采用这份保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。而且您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效呢？您的身份证号码是…… 业务员： 示范3—利益明示法 促成动作：打开投保单，当场填写。 业务员： 麻烦把原件拿出来，我再核对一下。 【客户报出身份证号后】 促成时客户拒绝或提出异议，该怎么办？ * 正确看待客户的拒绝或异议 存在即合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的拒绝 原来是个宝！ * * 社保是低水平的“保”，而不是“包” ，很多费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧。你说是吗？ 客 户：已经有社保了。 业务员： 异议处理示范1 促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问“你的身份证号码是多少”？ * 客 户：投保容易理赔难。 是啊，社会上有些人也是这么想的。 其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98％。 拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。你说是吗？ 业务员： 促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？ 异议处理示范2 * 不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。 身体好，钱可以留给子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。你说是吗？ 客 户：不生病怎么办？ 业务员： 促成动作：将笔指向投保单“受益人”栏，询问 “你孩 子的名字是叫***吗？”并做填写准备。 异议处理示范3 * 你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”？ 如果是“保障用不了那么多”，那么假设有一天医生说50万换一个肝，现在却只准备25万，能不能只换半个肝？ 如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交多少比较合适？ 客 户：用不了那么多吧。 业务员： 促成动作：每月只需2000元左右，在不影响生活的前提下化解风险，获得保障，你的银行卡号是…… 异议处理示范4 * 课程回顾 产品概论 健康型产品销售理念 健康型主打产品介绍 促成及异议处理 * 知、信、行合一 谢谢! * * * 举夏根娣销售福禄双至的例子，08～10年数据； 各分公司可举本机构的例子。 * 虽然人们生活水平不断提高，但是发生重疾的趋势并没有降低。生活压力大、工作紧张、生活习惯不良、环境污染和食品安全时间等诸多因素，使重疾的发病率大大提高，据资料显示，心血管、肿瘤等重大疾病的发病年龄呈明显的年轻化趋势。 调查表明，中国肺癌的发病及死亡年龄有年轻化的趋向。以北京为例，20世纪70年代与80年代相比较，70年代肺癌死亡率由40岁年龄组开始迅速上升，而80年代则由30岁年龄组就出现上升，前移了5～10年。 我国新发胃癌患者呈现年轻化趋势，30岁以下年轻人的比例由上世纪70年代的1.7%蹿升至当前的3.3%； 必威体育精装版临床数据显示，近5年来，19岁至35岁青年人的胃癌发病率比30年前翻了一番，而且女性的发病率大致是男性的两倍。 新华网：心脑血管疾病流行病学调查，发现60岁以下的患病人群增长迅速，10年间： 急性冠心病男性在45岁至49岁年龄组增加了50％； 脑梗塞、脑出血等急性脑卒中在35岁年龄组 男性发病率增加了136％ 女性发病增加了220％ 中风已不是中老年人的“专利”，其实新生儿、小学生、青少年也会脑中风，而且脑血管疾病也是儿童十大死因之一。 早在清朝我国著名中医学家王清任在《医林改错》一书中就有“小儿中风”的论述。可见中医对儿童中风病的认识是很早的。 任何年龄段的中风都是灾难性的，儿童中风常常可引起脑瘫。有过一次中风的儿童更容易再发作一次。6%的中风儿童死亡，25%再次发作，2/3留下后遗症或癫痫。 随着人们饮食愈来愈西化，儿童多吃了煎炸和快餐等高脂肪食物，他们与成年人一样，中风的风险也在持续增加中。 心肌梗塞的主要发病年龄一般在50-70岁，但近年来日趋年轻化，35-50岁人群也在增加，最小发病年龄只有10岁。 中风已不是中老年人的“专利”，其实新生儿、小学生、青少年也会脑中风，而且脑血管疾病也是儿童十大死因之一。 * * 人生最重要的是什么 1倒下，人生将失去意义！ 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 … 健康 00000000000 1 * 《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查