报价方法和讨价方法..docVIP

大家好，6月14日 今天我们的主题是 【报价方法和讨价还价】 本课主要介绍3种常用报价方法，通过案例进行讨论交流，解决价格谈判中遇到的问题，以下是今天的课程总结： Part 1: 常用报价方法 外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应注意报价方法的使用。 1、尾数报价方法?尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。 2、整合资源法 在我们身边经常感慨感染到，好比，我门在商场里，看到的搭配促销。可以将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠! 3、低价留尾高价留尾 第1种：报低价，但规定大订货量。勾起客户兴趣，为将来涨价提供顺利成章的依据；第2种：报高价，规定小订货量，允诺如果订量增加，价格会有折扣，并表示根据付款方式不同可有较大优惠等。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定。可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。 ? 提醒报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的。 Part 2: 怎样才能有效报价？ 新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。 1.报价准备 首先，了解客人的背景，是零售商还是贸易，还是工厂，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。如中东国家客户对价格关注度比较高，可以报比较低的价格，但一定要留有还价的空间。如果欧美国家客户，目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品，建议是把自己产品分等级，分别报价，报价时一定要注明交易条款，让买家知道一分价钱一分货。其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的必威体育精装版动态。及时收集国内同行价格，然后依据必威体育精装版行情报出价格，买卖才有成交的可能。对于有些外商，他们在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求我们要对信息灵通,随时关注必威体育精装版的市场动态。比如产品在当地的销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？FOB价格和CIF价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。好的报价必须要数据支撑。2.利用合同其它要件　　合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。3.以综合实力取胜对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，尽量给客户列出成本构成的原因，让数据说话。在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。4.外贸报价速度　?????快速的报价速度，说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行，对产品的材料耗用，人工费等等胸中有数，也许他正在做这款或者类似产品。最好，摸准采购商的上班时??? 间，报价过去，这样买家打开邮箱第一眼就注意到你。反之，很长时间报不出价格。即使过了多天报出了价格，那也是他四处打听来的。 5.外贸报价的有效期　　?????很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动 的时候，产品的总成本也随之变动很大。所以很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天（1个月）”等。看到标明了有效期的报价，意味着这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。不标明有效期的报价，当市场原料波动，供应商要涨价的时候，采购方肯定觉得不讲信用，说了的不算数，造成了供需双方的误解。 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说