揣摩客户心理..docVIP

揣摩客户心理[培训类]（一）在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。目前流行的一些现代式行销技术，其最大缺陷就是：行销操作过于程序化，让客户很容易就洞悉你的意图，从而给后面的工作带来难度。即使运用“开放式询问”与“封闭式询问”等探询技巧，由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好，结果常常是差强人意。情报是决定行销成败的关键 习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类： 外部情报包括：◆? ???市场行情、◆? ???竞争状况、◆? ???市场潜力、◆? ???客户分布、◆? ???政策法规等内容。 内部情报包括目标客户：◆? ???机构运作特点、◆? ???人员职责状况、◆? ???内部决策程序、等内容； 以及相关人物的心理特点，如：◆? ? 需求、◆? ? 爱好、◆? ? 想法、◆? ? 利益等内容。 2、外部情报与内部情报的获取，可以通过：  各种媒体、 咨询机构、 知情人员、 亲自调查 等多种途径来获得。  但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可*性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。 运用揣摩技术 3、观察高手孔子的故事 揣摩技术揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩组成的。揣是通过对于目标对象：◆? ???不同时间、◆? ???不同地点、◆? ???多角度、◆多层次地观察，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断； 摩则是通过对于目标对象的策略性试探，分析目标对象所做出的种种反应，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断。 鬼谷子认为，揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断，摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。 简单地说： 揣主要表现为静态式的观察与分析； 摩主要表现为动态式的试探与分析。 二者相互联系、相互配合。这样揣与摩就在“反应思维”的基础上构成了相连的两个信息回路： 信息回路“揣“；信息回路“摩“。 二者在情报获取过程中，既独立运作，同时又相互支持，保障了信息分析的有效进行。量权技术 4、量权技术与揣情技术 对于客观形势与客观环境等背景式内容的观察分析过程，就是量权技术。运用量权技术，可以帮助我们确定未来开展工作的重点所在。 《聊斋志异·富翁》的故事量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性，我们甚至可以说：量权技术是世界上最古老的调研工具之一。  量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性，我们甚至可以说：量权技术是世界上最古老的调研工具之一。  行销中，通过内部情报的了解分析。可以对于当前的形势特点、客户的运作情况，以及可能影响客户的行销途径等，有了较为清醒的判断与认知。无疑，这样做会大大降低行销决策的盲目性与失误率。  需要强调的是，根据行销分析手段多样化、细致化的需要，我们将量权技术发展为亦可用于：  房间布局、 办公台摆设、部门文化氛围等微观环境的观察分析技术。日本人最先判断出大庆油田 据报载，日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至在后来与中国谈判购买设备时占了先机。日本人是怎样通过“量权”式的分析而获得情报信息的呢？ —— ——通过画报封面上铁人王进喜身穿大皮袄的样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论； —— ——通过《人民日报》一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声‘好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！’”，推断出马家窑就是大庆的中心； —— ——从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了； —— ——通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油； —— ——根据《人民日报》一幅照片上钻台手柄的架式，计算出了油井的直径； —— ——根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。 上述案例中，日本人的信息来源，不过是几幅照片，几条新闻报道。但是，他们通过综合—— 政治因素、—— 地理因素、—— 自然常识 等一系列内容的推理分析，却得到了极其重要的商业情报。这种根据客观事实，通过多维度观察、推理分析而获得情报信息的技术，就属于“量权”式分析。  销售经理成功之道： 大深公司对于商品的采购程序是集体决策，可以由该客户的甲、乙、丙三个部门提出申请； 甲部门在该客户影响力最大，但是甲部门的负责人与其他部门的人员关系一般； 乙部门在该客户的影响力较