第二章商务谈判的结构,类型与方式预案.ppt

第二章 商务谈判的结构，类型与方式 商务谈判结构 一场完整的商务谈判包括谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判时间、谈判地点以及其他的物质条件等。 其中最基本的构成要素是谈判的主体、客体和议题。 1．商务谈判主体 谈判主体是商务谈判活动的主要因素，有充分的主观能动性，起着至关重要的作用。 从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。其中台上的谈判者一般包括谈判负责人、主谈人、陪谈人。台下的谈判人员指幕后人员，包括谈判主管单位领导和谈判工作的辅助人员。 台前当事人：参加谈判的人员 主谈人： 谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 谈判组长： 项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。 两职分离时的配合： 明确划分责任权限； 正确处理彼此关系，突出尊重与信任； 谈判僵持时，共同寻找解法； 意见分歧时，多倾听对方意见； “马失前蹄”时忌互相埋怨。 参谈人员 台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员 领导人员： 布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。 跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。 适当参与：适时、适量、适度。 辅助人员： 尊重辅助人员，让其有参与感； 尽量选好调查研究的题目和范围； 适时评价，及时肯定辅助人员的劳动； 谈判结束特别是成功时，论功行赏。 2．商务谈判客体 是在谈判中谈判主体所要了解并施加影响，企图使之接受自己交易条件的一方。 谈判客体的最大特点，就在于他们有一定程度的被动性。 3．商务谈判议题 商务谈判议题是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判标的，是谈判的起因。 在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。 1．先发制人 　　　当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。 先发制人是指一方主动选择并邀请谈判对手，或者主动设定谈判议题，从而使对方处于谈判客体地位而自己处于谈判主体地位，以使双方在自己设定的议题范围内进行洽谈。 主要特点：易于取得谈判主动权，从而充分发挥自己优势，以谋取最大限度的利益。 有一位朋友，是从事包装印刷行业的，主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时，让我朋友苦不堪言。合作意向敲定了，合同框架搭建了，但是谈到最后一关—价格，双方总是相持不下，各不相让。客户要求我朋友降低价格，而低价格将损失公司的利润。经过几次教训，我朋友终于想出了一个方法：先发制人。与其说与客户遮遮掩掩到最后才讨论价格的事情，不如从谈判开始就“打开天窗说亮话”。该位朋友与客户见面后，就对双方的客户关系进行定位，?第一级别：普通合作伙伴，特点：以价格为纽带，双方热衷于讨价还价；?第二级别：紧密合作伙伴，特点：双方合作紧密，共同解决问题，价格只是合作的一个因素；?第三级别：战略合作伙伴，特点：双方以更好解决问题为出发点，目的双赢，不计较价格，不讨价还价。?经过客户关系“定位”之后，我朋友告诉我，许多企业就不好意思在价格方面再咄咄逼人了，从而在价格方面为公司争取了更大的回旋余地。这就是一个先发制人的商务谈判案例。? ＰＳ：生活中，买衣服。多少钱。先试穿。再议价。 2．后发制人 当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。 后发制人是指当一方主动选择并邀请谈判对手，或者主动设定谈判议题，对于谈判对手的另一方暂时处于谈判客体地位，但却通过各种手段反客为主，转而占据了谈判主体地位，并使双方在已被改变了的谈判议题上进行洽谈。 主要特点：变被动为主动，从而知己知彼，充分发挥自己的优势，以谋取最大限度的利益。 案例：后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 3．对等式 当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位 对等制人是指谈判双方互以对方为客体，但