第三章汽车零配件销售预案.ppt

第三章　汽车零配件销售 第一节　汽车零配件销售概述第二节　 汽车零配件销售模式及营销管理体系第三节　案 例 分 析 第一节　汽车零配件销售概述 一、汽车零配件销售的概念及特点二、汽车零配件销售的现状及发展趋势 一、汽车零配件销售的概念及特点 (一)汽车零配件销售的概念(二)汽车零配件销售的特点 (一)汽车零配件销售的概念 (1)配套零配件产品　即专门供应给整车生产企业、用于整车生产的零配件产品。(2)非配套零配件产品　即尚未进入整车配套的产品。 (二)汽车零配件销售的特点 1.已形成以企业为主导的配件销售流通体系2.服务站的功能进一步加强3.配件特约经销商越来越受到重视，品牌经营初露端倪4.随整车四位一体的营销模式快速发展 二、汽车零配件销售的现状及发展趋势 (一)汽车零配件销售的现状(二)汽车零配件销售的发展趋势 (一)汽车零配件销售的现状 1.国际汽车零配件销售现状2.我国汽车零配件销售现状 1.国际汽车零配件销售现状 目前，全世界每年汽车零配件的销售收入已经达到5000多亿美元。例如，美国2001年的零配件销售收入为1800亿美元，博世公司的全球销售总额达到620亿马克(将近2300亿元人民币)。可见，汽车零配件市场蕴含着丰厚的利润。而随着汽车工业的进步，汽车零配件市场也必将呈现出更加广阔的发展空间。 2.我国汽车零配件销售现状 (1)市场环境混乱，品牌保护不力　我国有1700家汽车零配件企业列入国家目录，但是专业化、多品种企业不到5%，再加上实际没有登记的企业可能达到5000家，零配件行业的“散、乱、差”现象较整车行业有过之而无不及。(2)技术含量不高，研发能力不强　虽然，目前国内绝大部分汽车零配件可以自制，如桑塔纳轿车的国产化率已达90%以上，奥迪A6、上海别克、广州雅阁等车型的国产化率也达到40%，但是由于这些汽车零配件专用性强、技术标准要求高，因此一般汽车零配件厂家难以承接。 2.我国汽车零配件销售现状 (3)营销手段陈旧，营销方式单一　就20家零配件类上市公司而言，生产的产品各不相同，有汽车轮胎、车用空调、汽车轴承、保险杠以及汽车用电子仪表等。(4)生产、销售和服务严重割裂　由于历史的原因，我国汽车行业基本延续生产和销售两大环节，而售后服务则不在汽车生产厂家的范围内。 (二)汽车零配件销售的发展趋势 1.世界汽车零配件销售的发展趋势2.我国汽车零配件销售的发展方向 1.世界汽车零配件销售的发展趋势 (1)国际著名汽配企业规模逐渐扩大(2)高技术、集成化和系列化是世界汽配企业的技术发展方向(3)国外汽车售后服务领域的新动向　汽车服务贸易是汽车业产生利润最大的领域。 2.我国汽车零配件销售的发展方向 1)强化品牌意识，加大对品牌资产的投入，培育国内一流、国际知名的品牌并提升品牌价值。2)汽车零配件企业通过兼并重组来扩大生产和销售规模，实现规模经济效益，增强综合竞争力。3)与整车厂建立战略联盟合作关系。4)汽配产品将向电子化、模块化方向发展。5)培育服务市场，促进汽配行业发展。6)企业在采购销售的过程中，要积极尝试电子商务，充分利用互联网资源，加强物流管理，缩短与国外的差距。 第二节　 汽车零配件销售模式及营销管理体系 一、汽车零配件销售模式二、汽车零配件的营销管理体系 一、汽车零配件销售模式 (一)国外汽车零配件销售的主要模式(二)我国汽车零配件销售的主要模式 (一)国外汽车零配件销售的主要模式 目前国际上汽车售后市场的经营模式有两种：“四位一体”和“连锁经营”模式。 “四位一体”制的汽车服务起源于欧洲。欧洲的城市密布，城市间距离短，交通便利，汽车工业发达，各种服务设施完备。在汽车保有结构方面的特点是车型集中，每种车型有较大的保有量。仅以德国为例，人口8100万，汽车拥有量5000万辆，其中轿车4200万辆，品牌多集中为欧洲本土的大众、奔驰、宝马等汽车集团旗下，故“四位一体”的经营模式得以存在和发展。 (二)我国汽车零配件销售的主要模式 1.汽配城2.特约经销商和特约维修站3.零配件生产商建立的品牌经销店4.路边的汽配经销点和快修点 二、汽车零配件的营销管理体系 (一)建立以汽配品牌连锁为重点的营销体系(二)建立汽车零配件的管理体制 (一)建立以汽配品牌连锁为重点的营销体系 目前，我国的汽车零配件售后服务市场目前正处在快速发展的时期，正在由混乱走向规范、由单一功能走向多元功能，逐步趋于成熟和完善。而消费者也渐渐理性化，对于汽配服务提出了更高的要求。这种在激烈的竞争和快速的变革中不断发展的现状，决定了我国汽车售后服务市场在相当长的时期内，将是多种营销模式并存的格局。 (二)建立汽车零配件的管理体制 1.逐渐取缔路边汽配经销点和快修店2.建立完善的法规体系和行业规