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没有终端销售的指导、没有各地信息的交流、没有员工的培训方案、没有品牌推广的支持、没有售后服务的保障代理商盈利模式分析 目前大型代理商所采取的主流盈利模式分为两种类型：单一的产品代理盈利模式、上下游延伸的盈利模式。 一、单一的产品代理盈利模式 立足于流通领域，依靠代理、分销产品获取利润，这样的盈利模式是几乎所有的代理商最基本的盈利模式。几乎所有的大型代理商的发家史都是从最基本的批发做起，逐渐依靠代理某个厂家的产品起家。这种盈利模式中，代理商的主要利润来源都是单一的产品代理利润，来自产品差价（厂家供货价与代理商批发价之间的差价）、厂家的营销的政策奖励、返利等。代理商依靠代理产品获取的利润赚到了自己的第一桶金，并积累了操作市场的宝贵经验。 细分一下，这种盈利模式还可以分为两种： 1、规模盈利模式 规模盈利模式是代理商最“原始”的一种盈利模式。在这种盈利模式下，代理商主要通过规模化的产品分销赚取利润。因此，规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销，规模起着关键性的作用。只有规模上去了，代理商才可以降低经营成本，赚取大量的现金流。在规模盈利模式下，代理商将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张武器，通过代理产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现“快速放量”。目前大部分代理商采取的也正是这种低价扩张的模式。 在五金、建材等行业，很多代理商都采取这种规模盈利模式。在这种模式下，下游客户的选择余地非常大，对价格非常敏感，毫无忠诚可言。因此，市场秩序非常混乱，乱价、窜货等扰乱市场秩序的行为非常普遍。在规模盈利模式下，这种混乱不可避免。随着竞争日趋激烈，这种纯粹靠批发、规模和低价就可以做好生意的日子已经一去不复返了。市场开拓越来越难，下游客户的货款越来越不好收，厂家的条件越来越苛刻，经营成本如人员工资等越来越高，这使得依靠规模盈利的大型代理商处于“规模越大利润越低”的困境中。 目前，摆脱这种困境的一个方向是做专业的物流商。例如在五金行业，在大品牌产品差异性很小并且服务能力相差无几的情况下，大量的五金代理商发展物流配送能力，送货上门，主动为下游客户送货。在五金、建材、照明等行业，大型代理商通过转变为物流商，发展出更成熟的物流配送能力，这样不仅可以提供更高效、安全的仓储、运输业务，而且能够为厂家提供更好的定制服务，可以为厂家节省费用、提高物流的效率。这样的方式，对代理商、厂家来说都是双赢的结果。大型代理商通过发育在物流上的专业能力，牢固确立了自己在流通领域不可替代的地位。 2、产品组合盈利模式 这种组合方式是按照下游客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使下游客户得到“一站式配齐”的服务，增强对下游客户的掌控力。同时，通过合理的产品组合，增加新的利润点，从而摆脱单纯依靠规模盈利的弊端，以差异化的产品组合实现盈利。 组合方式同时也提高了整个流通环节的价值水平，也增加下游客户的利润空间，协助下游客户摆脱同质化竞争的困境。这种模式已经在家电、建材等行业涌现。例如，有的代理商代理同类产品就代理不同的品牌，不同的品牌在其产品组合中起着不同的作用。一般来说，走量最大的品牌一般被其作为带货的龙头产品，而赚钱的产品则跟着走量的带货产品一起配送给下游客户。这样，赚钱的品牌就可以顺利的借助走量品牌的渠道大量分销。通过这种组合实现盈利。 然而，这种盈利模式也有困境。对采取不同行业产品组合的代理商来说，组合实际上就涉足了产品的多元化。如同时代理五金、厨具、饮料等产品的代理商就变成了多元化。多元化本身并不是什么坏事，但这需要代理商有相应的资源与能力与之相匹配，并且能够共享其资源与市场网络。否则，就很容易陷入到过度多元化中。对采取同一行业代理多个品牌的代理商而言，在目前产业整合加剧、上游厂家对经销商要求越来越严格的今天，面临着艰难的抉择。游走在多个品牌之间，每个品牌都不把它看作“嫡系”，失去优势厂家的支持，这很容易在未来的整合之中失掉自己的位置。 二、上下游延伸的盈利模式 对大型代理商来说，整合上下游资源是必然的选择。代理环节过去赚取的利润，已经为大型代理商的发展奠定了坚实的基础、积淀了丰富的经验。在渠道日趋扁平化的今天，大型代理商凭借其渠道的掌控，向上延伸生产环节，向下延伸终端环节，从而通过对上下游的延伸增强对上下游合作的话语权，以自身强大的渠道掌控力达到对产业链的掌控，通过产业链的经营获取利润，这已经超出了单纯靠渠道环节盈利的模式。 在这种盈利模式下，大型代理商对上游生产环节的整合可以通过与优势厂家结盟、产品买断定制、品牌合作等方式。对下游终端环节的整合可以通过自建终端、办加盟店，通过搭建公共流通平台等方式实现。 1、 产品包销、定制盈利模式 对大型代理商来说，介入上游生产厂家的一个主要目的就是改变以往在厂家面前的被动地位，获取产品生产、定价等方