现代谈判学笔记..docxVIP

第五章 主体行为的预测激励本章重点：1、需要和动机2、影响谈判主体行为的因素3、对动机与行为的预测4、激励过程理论5、实施激励的主体措施6、如何发挥主体能动作用需要动机与主体行为基本考点：需要及其性质（客观）动机及其特点（客观）优势需要（客观）主导动机（客观）动机对行为的作用（客观）需要及其性质需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。需要或需求的满足是人类社会一切行为的原动力。谈判的前提是各方都为自己的需要所策动，期望获得利益和满足。需要的性质包括三点：对象性：所有需要都有特定的对象。周期性：多数需要具有周期性。条件性：随着社会的发展和个人条件的变化而发展变化。动机及其特点动机是指一个人的愿望、兴趣、理想，是激励行为的主观因素，为个体行为指出目标和意义。原发性：需要产生动机，动机引发行为。潜伏性：受社会意识的影响，人的动机可以表现出来，也可以不表现出来。潜伏只是暂时。实践性：动机一旦形成，必然会转化行为。需要、动机与主体行为优势需要、主导动机与动机性行为每个人都同时存在着多个需要，这些需要的强弱程度出于不断地变化之中。一个人的行为动机总是受全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这个需要称作优势需要。出于某种动机引发的行为被称作动机性行为。动机和行为具有对应的关系，根据行为可以推断一个人的动机。产生谈判动机的因素产生谈判动机的因素可以分为内部动力和外部条件。内部动力包括自身发展的需要、强烈的兴趣、求胜的欲望和必胜的信念。外部条件主要有两个方面：咪表引力和外界压力目标引力体现对工作价值的理解、领导的信任、同事的认可、工作报酬和奖励、生活条件的优裕。这些条件越充分，对个人的吸引力越强烈。外界压力体现为自己承担的责任、亲友的期望、领导的督促、奖励或惩罚、谈判对手的评价、以及来自社会舆论的影响。外界压力是环境强加给人的无形的力量。动机对行为的作用启动作用：动机驱使行动引导作用：行为选择趋向于特定目标促进作用：动机越强烈行为越积极调整作用：如果行为发生偏差，会自觉依据动机调整行为应该注意的问题需要并不一定都能转化为动机，还会受到客观环境和其他因素的影响而无法体现为动机。潜在的需要也可以引发动机。谈判主体的行为特征基本考点：谈判主体的行为特征（客观）谈判行为的主动性、目的性、持久性（主观）主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。主体行为具有主动性谈判行为具有自动、自主、自发、自觉的行为，自动、自主来源于对价值的认识，自发、自觉体现了对价值的追求。主体行为具有因果性谈判主体的行为由动机引发，动机由需要激发。动机越强烈，行动越积极。主体行为具有目的性谈判过程中主体的各种行为都是为了达到谈判的总体目标，合理的谈判目标对主体的行为有着引导作用。主体行为具有持久性谈判过程中可能会出现受挫、僵持的现象，意志薄弱的人可能会放弃目标，但意志坚强的人会改变策略、寻求突破，不达目的誓不罢休。主体行为具有外显性需要和动机是内在的心理因素，行为是动机的外在表现形式，通过观察和分析行为可以推断其真实的动机。主体行为具有合理性谈判主体的行为是由谈判动机产生的，具有基本的合理性，谈判者在行为之前，已经推断出由此引起的各种后果，并能够在后果实际发生以后正确评价，及时调整。影响主体行为的因素基本考点：价值观念对行为的影响（客观）个体意识对行为的影响（客观）群体范围对行为的影响（主观）心理防御对行为的影响（主观）角色扮演（主观）价值观念对行为的影响价值观念是指人们对事物的总体看法和根本观念。不同的人有着不同的价值观念。价值观念影响行为的目的价值观念影响行为的过程价值观念影响行为的结果价值观念影响行为的程度个体意识对行为的影响意识：是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。个体意识由认识活动、情感活动、意志活动三个部分构成，相互渗透，相互影响，共同支配主体的行为。个体意识影响行为选择行为选择是指行为方向和行为方式的选择。个体在对外部事物有了基本认识的前提下，根据自身的需要和动机选定自己的行为方向。行为方式选择也叫做行为的自我设计，包括行为的步骤和计划。个体意识影响行为监督行为的实际结果是否符合行为的动机，是否调整或改变行为方式，这就是行为监督。行为监督需要个体对自己有一个客观准确的评价，现实当中很多人对自身的评价与实际存在着明显的差距，这就需要个人不断的提高自身修养。个体意识影响行为控制成功的谈判者一定是有着极强的行为自控能力的人。需要和动机是心理活动的内容，但是行为势必会涉及到他人，行为的后果并不是由行为人单方面决定的。如何使行为后果符合目标，就需要对行为有一种自觉地、理性的控制能力。群体范围对行为的影响群体：是人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。群体规范是