成功销售的八种武器全解.doc

成功销售的八种武器--大客户销售策略(课 成功销售的八种武器--大客户销售策略(课程编号：G06) . 讲师： 付遥 学时： 7.0学时 学分： 7.0学分 结业条件： 课后测试 课程分类： 营销类 课程类型： 三分屏课程 出版日期： 2012-03-21 适用客户端： ???? 课程简介 课程提纲 参考资料 课程意义 ??????? 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。??????? 本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。 课程对象 各类销售人员?销售主管?销售经理 课程目标 1．掌握大客户分析方法?2．了解销售类型的分析?3．掌握成功销售的八种武器?4．掌握面对面销售技巧?5．掌握销售呈现技巧?6．掌握谈判技巧 讲师介绍 付遥实战派销售专家，天涯社区专栏作家。1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理。1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。曾为IBM、联想、中国移动、诺基亚、中兴通讯等企业提供培训和咨询服务。2006年出版了销售生态小说《输赢》，在各大畅销书排行榜名列前茅。 第一讲?? 以客户为导向的营销策略 1．采购的四个要素 2．以产品为导向的营销模式 3．以客户为导向的营销模式 ? 第二讲? 大客户分析 1．大客户的特征 2．大客户资料的收集 3．影响采购的六类客户 ? 第三讲?? 挖掘需求与介绍宣传 1．挖掘客户需求 2．介绍宣传产品 ? 第四讲? 建立互信与超越期望 1． 引言 2． 建立互信关系 3． 超越客户期望 ? 第五讲?? 客户采购的六大步骤 1．案例：采购空调 2．采购流程的步骤 ? 第六讲?? 针对采购流程的六步销售法 1．引导期的销售步骤 2．竞争期的销售步骤 ? 第七讲?? 销售类型的分析 1．引言 2．案例：IBM的电子商务风暴 3．销售类型分析 ? 第八讲?? 成功销售的八种武器（上） 1．引言 2．快速进入新市场--展会 3．洽谈或技术交流 ? 第九讲?? 成功销售的八种武器（中） 1．测试和样品 2．拜访客户 3．赠送礼品 ? 第十讲? 成功销售的八种武器（下） 1．商务活动 2．参观考察 3．电话销售 4． 本讲小结 ? 第十一讲?? 认清产生业绩的因素 1．引言 2．态度因素 3．能力因素 4．客户的覆盖比率 ? 第十二讲?? 面对面的销售活动 1．引言 2．精彩的开场白 3．进入议题展开销售 5． 销售人员个人形象 ? 第十三讲?? 销售呈现技巧 1．销售呈现的条件 2．销售演讲技巧 ? 第十四讲?? 谈判技巧 1．谈判技巧 2．处理异议的技巧 3．课程总结同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。??????? 本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。单选题．掌握大客户分析方法?2．了解销售类型的分析?3．掌握成功销售的八种武器?4．掌握面对面销售技巧?5．掌握销售呈现技巧?6．掌握谈判技巧 1. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（ ） × A??环境 B??设计 ?C??交通 D??装修 正确答案：?C 2. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（ ） × A??操作层 B??管理层 ?C??决策层 D??财务层 正确答案：?C 3. 超越期望是要满足顾客的（ ）。 × A??了解要素 B??需要/值得要素 C??相信要素 ?D??满意要素 正确答案：?D 4. 销售人员接触决策层的最佳时期是（ ） × ?A??购买承诺和内部酝酿阶段 B??发现需求和内部酝酿阶段 C??发现需求和购买承诺阶段 D??安装实施和评估比较阶段 正确答案：?A 5. 建立互信是要满足顾客的（ ） √ A??了解要素 B??需要要素 ?C??相信要素 D??满意要素 正确答案：?C 进入下一步 ：成功销售的八种武器--大客户销售策略 单选题 A? 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单 B? 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进 C? 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进 D? 计划准备—接触客户—销售定