03谈判分析.ppt

第三章 谈判者分析 3.1谈判者的素质与能力 3.2谈判者的心理分析 3.3谈判者的角色分析 3.4谈判者的类型分析 3.1 谈判者的素质与能力 3.1.1 谈判者的基本素质 1）思想素质 责任感 集体感 进取心 健康性 纪律性 2）心理素质 意志力(见案例：耐心的力量 ) 自制力 应变力 感受力 3）文化素质(见案例：知识就是力量) 4）业务素质(见案例：深刻的教训 ) 案例：知识就是力量 反省 你具备谈判者的基本素质了吗? 3.1.2 谈判者的能力特征 1）洞察与决断能力 对方的性格是内向的还是外向的。 对方的心胸是开阔的还是狭窄的。 对方是墨守成规还是灵活机动的。 对方是吝啬还是大方的。 对方的信用度是高还是低。 对方的自尊心是强还是弱。 对方的反应是机敏还是迟钝。 对方是自信还是缺乏自信。 对方是贪婪还是清廉。????? 是好面子还是厚脸皮。 对方是谈判者手还是新手。 对方是狡猾还是忠厚。 对方是真诚的还是虚伪的。 对方是理智型的还是情绪型的。 对方是敛财型的还是事业型的。 对方是商人型的还是企业家型的。 对方是行政人员还是管理人员。 对方是技术人员还是销售人员。 对方是商界老手还是才“下海”不久的。 对方是逆境中成长起来的还是一帆风顺的。 2）思维与应变能力 3）倾听与表达能力（见案例:倾听改变客户的敌对立场） 强调互利 诚信（见案例：松下的诚信） 尊重对手 4）社交能力 5）协作能力 案例：倾听改变客户的敌对立场 迪特毛料公司经理迪特先生改变客户的敌对立场正是运用倾听的结果。一天，一位客户突然专程赶到迪特公司，声称他接到一份通知，是催还迪特公司15美元欠款的。这使他十分恼火，因为他从不欠该公司的款，而且还是这么少的钱。同时，他还生气地告知经理，发誓再也不买这家公司的东西了。迪特先生耐心听完这位客户的诉说后，非但没有责怪他，反而感谢他专程来这里提意见，承认错误可能在公司方面，并按惯例请他吃饭。结果，该客户不仅消了气，还在这个公司签了一大笔订单。回去后他重新检查了自己的账目，发现有一张放错了位置，这一张正是欠迪特公司15美元的账单。于是，他马上给迪特公司寄了一张支票，并附上一封道歉信。 早在60年代中期，日本松下电器公司的经营走入低谷。在全国的销售会议上，董事长松下幸之助坦诚地说：“松下电器经营有错误，身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉，今后将精心研究，让大家能稳定经营。同时考虑大家的意见，不断改进。最后请大家原谅松下电器的不足之处。”说完，松下先生向大家深深鞠了一躬。松下勇于承担责任的坦诚态度让人们深为感动，重新振作起来，终于创造了70年代松下电器的辉煌成就。 反省 你具备谈判者的基本能力了吗? 1）态度在谈判中的表现 2）不正确的态度：偏见 3）态度的转变：方向和强度； 转变差距不能大，相关的影响因子，恰当的表示 讨论 你拒绝某人的某项要求后，后悔了，你会怎样转变？ 3.2.3 谈判中的群体心理 1）谈判群体的特点：正式组织，成员互动 2）谈判群体心理的影响：放大效应、内耗效应； 影响因素：成员素质、群体结构、规范、决策方式、人际关系 3）谈判群体效能的优化 1）权力型 2）成功型 3）关系型 讨论：怎样应付上述三种类型的谈判对手？ 3.3 谈判者的角色分析 商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导 了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司 案例：如何安排投资 ?? 在海伦44岁时，他的一个伯母给他留下了10万美元，他退休以后，打算把这笔钱作长期投资。他需要专业指导，并可以询问他所熟悉的7个人(顾问)。你认为他会问谁??? (1)一位证券经纪人。?? (2)一个人寿保险公司销售互助基金的代理商。?? (3)一位保险经纪人。?? (4)一位银行家。?? (5)一位私人财务顾问。?? (6)一位处理信托投资的律师。?? (7)一位会计师。?? (8)所有上述这些人。?? 上述这些人可能会向他介绍几种可能性，且给他的信息都在他们的专业范围内。在他们的原则建议中，海伦希望采用的是哪一个?(每人只圈一项投资，每种投资形式可以由多个顾问推荐。)?? (1)在股票市场上购买股票。?? (2)储蓄和贷款账户。?? (3)买一所较大的新住宅。?? (4)可靠的养老基金。?? (5)与互助基金有关的人寿保险。?? (6)可获得利润的养老保险单。?? (7)有政府担保的债券、市政公债。?? (8)向私人企业投资。 3.4.1 气质类型 胆汁质：反应速度快，具有较强的主动性。脾气暴躁，不稳重、好挑衅，但态度直率，精