房地产客户研究分析全解.ppt

客户分析与应用 客户分析与产品定位 前期产品客户分析 成交客户分析 流失客户分析 客户渠道分析 客户分析与应用 客户分析与产品定位 案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑 案例解读 客户分析与营销策略 客户分析与应用 客户分析与营销策略 以客户为导向的策略生成总体思路 市场研展 价格论证 潜在客户定位 目标客户琐定 策略导向生成 营销策略 营 销 客户分析与应用 客户分析与营销策略 目标客户定位流程 物业价格 物业面积 物业总价 可承受家庭年收入 潜在客户类型 （购买力类型） 目标客户锁定 目标客户描述 客户分析与应用 客户分析与营销策略 策略生成 目标客户锁定 目标客户描述 年龄及家庭结构 收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好 价值认同导向 偏好锁定 共性价值认同 个性价值认同 调性偏好 媒体偏好 产品偏好 企划策略 销售策略 客户分析与应用 客户分析与营销策略 策略生成 企划策略 策略软件 策略硬件 客户分析与应用 客户分析与营销策略 策略生成 销售策略 客户策略 客户开发 客户接待 区域定位 客户定位 开发实施 跟进技巧 接待流程 接待话术 道 术 线 点 面 客户分析与应用 客户分析与营销策略 策略生成 开发实施 客户分众开发方案 客户资源开发与筛选 客户分众营销实施 分众营销实施总结 老客户筛选 区域客户联动 外部商业客户整合 外部结构客户合作 客户通路开发 DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动 客户分析与应用 客户分析与营销策略 客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位 潜在客户（购买力客户）定位 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。 客户分析与应用 客户分析与营销策略 产品功能偏好过滤 适合：生活型、教育型、工作型、赡养型家庭，此类型客户为： 都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界、幼小三口之家 品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂 客户分析与应用 客户分析与营销策略 产品情感偏好过滤 目标客户分布定位 此产品最大的交通便捷卖点为“靠近中环”，且到人民广场和陆家嘴区域都比较便捷。结合 圈定目标客户的居住区域为： 核心目标区域：居住或工作在浦东南部区域、浦西市中心南部区域（黄浦、卢湾、 徐汇）、闵行。 辅助目标区域： 居住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域的中环附近居住客户。 客户区域偏好模型 客户分析与应用 客户分析与营销策略 目标客户描述（略） 目标客户定位图 其他类型 中产及富裕 60型 中产及富裕 50型 动拆迁家庭 都会新锐的 富裕阶层 中产新婚族 中产三口之家 中产已婚丁客 世纪大道南 世纪大道北 浦西中心南部 浦西中环沿线 其他区域 靶心 客户 9环 客户 8环 客户 7环 客户 客户分析与应用 客户分析与营销策略 客户为导向的策略生成 客户类型锁定： 中产型为主体的： 都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界 幼小三口之家 品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂 产品偏好锁定： 生活型 教育型 工作型 赡养型 营销总精 产品标签 产品SLOGEN 客户分析与应用 客户分析与营销策略 客户为导向的策略生成 客户类型锁定： 中产型为主体的： 都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界 幼小三口之家 品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂 产品偏好锁定： 生活型 教育型 工作型 赡养型 客户区域锁定： 浦东 浦西南部区域 其他其余中环、地铁6、7、8号沿线 推广策略 影响力+购买力 客户策略 媒体偏好 推广战术 客户动线 平面媒体：晨报+晚报 道旗+高架沿线高炮 点 线 面 易居会目标客户 渠道目标客户 来访目标客户 DM直投 短信 电话营销 SP活动 Company LOGO 客户研究与客户分析 目录 客户分类研究 2 客户信息采集与管理 4 客户研究目的 3 1 客户分析与应用 3 3 客户研究目的 了解住宅置业客户的细分规则 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等 掌握客户分析的方法和应用 客户分析与产品定位 客户分析与营销策略 客户分析与销售调整 掌握客户信息采集的方法 客户分类研究 客户分类研究 分类依据 购买力 客户分类研究 分类依据 家庭结构生命周期 客户分类模型 分类模型（住宅） 单身