房地产销售人员素质培训课件全解.ppt

实务销售技巧 1、钓鱼促销法 要点：通过让顾客得到某些好处，引起购买欲望。 四、各种促销成交 2、感情联络法 要点：投其所好，触发认同感，消除买卖双方心理上对立的距离。 3、晓之以利法 要点：通过计算，提问、答疑、阐述购买产品给他们带来的好处。 4、以攻为守法 要点：当估计到客户可能提出不同或反对意见时，有针对性的提出合理的理据。 5、从众关连法 要点：利用人们的羊群心理和现场大量的人气造成紧迫感以促进成交。 6、引而不发法 要点：在下面推销作用不大时，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并从旁作出引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达到成交。 7、动之以诚法 要点：抱着真心实意，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受你。 8、助客权衡法 要点：适时的帮助顾客，将某些比较明显的利弊做出分析、比较，让其权衡之后做出决定。 9、失利心理法 要点：利用顾客犹豫不决、瞻前顾后的心理提醒客户应当机立断，否则会失去某些优惠。 10、期限抑制法 要点：销售员有时可临时设置一个有效期，让顾客在短时间内作出决定。 11、欲擒故纵法 要点：不要表现出“志在必得”的成交欲望，而是要有“条件不够，不强求成交”的心态。 12、激将促销法 要点：当顾客以出现购买信号，但又犹豫不决时，从反面用某些语言暗示对方缺乏某种主观或客观的条件，让对方主动为维护自尊面拍板成交。 * 销售员基本素质 现 代 推 销 的 观 念 何 谓 专 业 的 推 销 技 巧 销售员的基本素质 销 售 员 的 职 责 处 理 顾 客 异 议 的 注 意 事 项 现代推销的观念 1、不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化 的沟通，是关注对方利益的一种说服。 2、在说服别人之前必须先说服自己，对你自己的行业，对自己的公司，对 自己的产品，对自己所掌握的专业知识，是否已了解和信任； 3、推销产品前，先推销公司；推销公司前，先推销自己；推销自己的专 业之前，先推销你的真诚和信任。 4、推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益， 即产品的价值组合体（安全、效能、外观、经济、耐用、舒适感等）。 何谓专业推销技巧 推销技巧不是一个学术概念 推销技巧是一个艺术概念 推销技巧是要让人在某种需求的选择领域里，被你的艺术化的表现所折服，从而产生信任，并且选择了你、你的公司、你的品牌、你推荐的产品，服务和一系列附加在产品之上的种种利益…… 因此，推销是一种服务的艺术、沟通的艺术、说服的艺术、是一种展示人格和意志力的艺术，数不尽的艺术表现都在其中，但概括起来就是：一种获取信任的艺术。 表现的技法首先是正心，然后在添加些语言、形象、礼仪、使用技巧等等。 什么是推销工作？ 推销工作就是在销售产品的过程中，运用推销技巧的艺术表现形式，用以诱发准顾客之购买动机，引导购买行为，最终促成交易，使买卖双方各得其利的工作。 推销房子 ：你是在推销顾客居住的安全舒适、投资理财、优越感受及自豪 感。 销售人员的基本素质 销售员要成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，必须做好：“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”。 客户为中心 一个中心 应变能力 协调能力 两种能力 热心 耐心 信心 三颗心 经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉 调查 算帐 揣摩 追踪 掌握 五必学会 一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一、我要了解的——专业素质的培养 1、了解公司、包括本公司、发展商公司 2、了解房地产业与常用术语 3、了解顾客特性及其购买心理 4、了解市场营销相关的内容 二、我要培养的——综合能力要求 1、观察能力 2、语言运用能力 3、社交能力 4、良好的品质 良好的品质从公司角度来看 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 忠诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作、不断提高业务技能 充分了解楼盘知识 知道顾客的真正需求 能够显示出发展商和楼盘的附加价值 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于所服务的公司 从顾客的角度来看 外表整洁