房地产销售价格报告及价格表的制作全解.ppt

价格表形成 ——关键词及公式 1、链接 2、锁定 3、单变量求解 4、加权平均值 5、ROUND（取整） 6、RANK（排序） 7、MINMAX（最小值、最大值） 8、COUNTIF（统计个数） 9、SUM ∑(求和） 10、综合折扣率 低、中、高层面积链接错误： —核：查丈面积 —核：现场交叉复核 过程文件命名不规范 总面积、总金额同列 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价 省略了面积的小数点 单位与查丈报告不一致 价格表形成 ——常见错误 价格表形成 ——注意要点 1、建立“总控表”概念（总额，总面积，均价…） 2、以“一个基础”进行链接，避免循环链接 3、价格表进行调整时，要插入批注，说明调整原因 4、对各别单位进行价格调整时，不要波及整个体系 的变动。（比如加入特殊调整列） 5、多套价格体系形成一张价格表，建立附表注释各 体系的调价说明（原价、实收价） 6、每次调整价格表都要做好备份，清晰准确命名。 7、注意检查链接是否有问题、仔细核查面积、特殊 单位的加价、单价、总价、总销售额等数字。（双重核对） 8：尽量不合并单元格； 9：样板房、保留单位销控（现场确认位置） 10：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内（标准命名，按时间调整文件） 11：设置页眉、页脚； 价格表调整及审核 查丈报告 -分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层） 分户型、分层统计 -交叉核对 电子复核+手工计算 总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实收 面价） 分栋调整 -调整基准价 分户型调整 -调整平面差 调整 审核 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差。 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。 建立的体系是可以由多人操作的，而不是只有一个人能操作； 抛砖引玉 欢迎讨论 谢谢参与！ * 本报告是严格必威体育官网网址的。 * 价格报告及价格表的制作 关于价格的几点理解 价格报告的一般框架 价格表的制作过程 关于价格的理解 价格是一种面向消费者的语言 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格 价格一定是实现目标的工具，而不是目标本身 定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程 关于定价的理解 从习惯上讲，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期 关于均价的理解 关于价格的几点理解 价格报告的一般框架 价格表的制作过程 价格报告的一般框架 一、定价基础 1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查 1、影响价格的关键因素分析 2、定价策略及方法 二、定价方法及定价策略 1、核心均价的形成 2、价格分析 三、价格表生成及验证 3、价格的市场验证 一、定价基础 四、价格策略及销售安排 2、价格的调控手段 3、销售安排及预估 1、价格策略 一、定价基础之目标解析 准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。 （可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行 引导） 对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选，尽量避免销 售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。 明确目标是定价的前提——价格永远只是手段 1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查 每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直接得出定价的高低。 一、定价基础 主要进行产品类别的分类和分析 关键描述竞争项目中，分类产品的竞争程度（尽可能细化到套数存量） 主要集中在对分类产品的供应及需求对比，明确供应关系 以产品分类作为分析的纽带； 关键点 分项 具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。 成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。 需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。 产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。 明星产品 现金牛产品 婴儿产品 瘦狗产品 。 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 包装，旗帜！ 利润主力 培育、转化 尽早出货 二、定价方法和定价策略之定价策略 隶属产品 类型 定价方法 悦城定价策略 独栋别墅、双拼别墅 无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优