(会议营销策划点子.docVIP

首刊于《会议营销》杂志09年第1期 一、养生馆将成为健康产业最受青睐的营销模式 会议营销历经十年的沉淀，一些弊端也日益浮出水面：如无固定的会议场所、营销队伍偏小、产品价值被无限夸大、服务内容单一等等。大众渐渐地对会议营销丧失了兴趣。近几年来，会议营销企业普遍面临着“请顾客难、教育顾客难、让顾客买货难”的“三难”现象。而随着人们生活水平的提高，人们不再满足于小恩小惠的服务，开始追求更好的生命质量，如何延长寿命、如何活得更有意义，是人们最关心的问题。新时代给会议营销提出了新的要求，会议营销到了转型的十字路口。 一些有创新精神的企业顺势而为，适时推出了以养生馆为主的营销模式，并取得了意想不到的成果。养生馆模式与传统会议营销模式相比，有固定的场所、有一定的规模、服务内容也日渐丰富，给人一种心里踏实的感觉，深受顾客喜爱。 我这几年，一直致力于将会议营销等传统营销方式和前沿的文化营销衔接。在实践中体会到：养生馆不仅仅是企业开展营销的一个载体，而且已经成为一种独特的营销模式，用养生馆来进行营销，既可以将会议营销的服务做得更细致更到位，也可以将文化营销的精髓充分挖掘，将文化转化为营销力，为企业带来更丰厚的回报。现将我的一些粗浅体会见诸于同道，冀望能抛砖引玉。 二、如何规划养生馆内产品 “兵马未动，粮草先行”。要将养生馆建设好，一定要选择好产品。产品的选择要遵循以下几个原则： ① 产品没有副作用（或副作用很小）。之所以把产品没有副作用摆在第一位，是因为我们卖的产品都是长线产品，需要消费者反复购买，一旦有副作用，消费者肯定退货或投诉，那样无异于砸自己的招牌。有些企业急功近利，在产品中掺入违禁成分，最终会得到消费者的唾弃。 ② 产品要有能吸引人的诉求点。诉求点是产品功能的浓缩和提炼，能引起消费者的关注。企业的产品，在走向市场之前，一定要努力挖掘出它的诉求点。 ③ 产品要能体现价值。 要让顾客感觉到物有所值，钱花得不冤枉。能体现价值的产品主要有三类：一是传统的补品如家喻户晓的燕窝、南方的铁皮枫斗、北方的海参，传统补品知名度高，无需对顾客进行大量的教育，很容易上手；二是从浩瀚的中医典籍整理出来的名贵配方，如从药王孙思邈《千金方》中挖掘的配方、从皇家宫廷中挖掘出来的秘方；三是从国外引进的一些高科技理念的产品。在遵循这三个原则的同时，同时要注意两点：一是同类假冒产品充斥市场的不要去操作，如冬虫夏草，尽管名贵，但是市场上90%以上都是赝品，老百姓也已经达成了这样的共识，任你磨破嘴皮，消费者也很难相信你卖的是真品，这类产品千万不能操作。还有一点就是不要去操作概念已经过时的产品。保健品更新换代的速度非常快，概念过时的产品很难引起老百姓的兴趣。 ④ 产品要有层次感。产品的数量应该在5-6种之间。1-2种为高端保健品，价格高、每个月的零售价在五百元以上，包装大，顾客一买就是一年的量。养生馆主要就是靠这两个产品赚钱。另外的3—4种产品要选择简包装的在当地非常流行的保健品。这3-4种产品的卖价要比别人低，这几种产品不为赚钱，只为吸引人气。 三、养生馆的选址、设计、规模和团队建设 养生馆靠的是和风细雨般的文化营销，需要一个相对封闭的环境，所以不需要把养生馆开在大马路显眼的地方，只需在写字楼租个大房子就可以了，一般300多平就可以了，既经济实惠，又方便教育顾客。 养生馆的设计不求奢华，要简朴、温馨，让顾客进了养生馆感觉到很轻松、很温暖。 养生馆的员工以50人左右为宜。员工人数太少，邀请不到顾客，员工人数太多，到会顾客拥挤，不方便管理，浪费资源。 四、用独特的养生功法把顾客拉进来 养生馆可以设计独特的养生功法，凭借独特的养生功法来吸引顾客。老年人相对来说是一群孤独的人，喜欢找点事做，随便上公园溜达一圈，都能够看到一群群老年人在练拳、做保健操。企业只要肯花功夫精心设计自己的养生功法，肯定能把顾客吸引过来。 养生功法的设计要注意以下四点： ① 养生功法要有切实的功效。老年人常见的毛病有骨关节疾病、胃肠病、心脑血管病、肺病、糖尿病、免疫力低下。一套成功的养生功法，应该在1~3个月左右改善疾病症状，提高机体免疫力。 ② 养生功法要适合老年人锻炼，易推广。老年人有自己的生理特点，所以，养生功法一定要简单易行，动作舒缓，易推广。 ③ 养生功法要有历史渊源。中华民族是个有着悠久历史传统的民族，而古老神秘的东西最能引起人们美好的遐想。养生功法一定要有历史渊源，要和古代养生有道，长寿有术的人要关联。中国养生文化博大精深，许多年过百岁的养生家留下了珍贵的养生功法，可以对他们的养生功法加以整理。 ④ 养生功法要有自己的特色。“人有我有不足喜，人无我有方珍奇。”如果是到处都能学到的养生功法，那么没有几个人愿意专