客户二次开发.ppt

上课时间请勿随意走动或接听电话 曾经有营销员李某销售给55岁的张某一张燃气险卡单，她通过回访积累了6个客户，一个月做成了3.6万元的标准保费。 2007年5月1日，李某销售给张某一张10元的燃气险卡单(这张卡单张某只能计提1.5元的佣金)，在签单后，李某对张某讲：虽然这单业务只有10元钱，但是重要的是张某因此成为公司的客户，几天后她将对张某进行回访，回访的目的是给张某提供安全使用燃气的资料，因为公司不愿客户出险，那意味着公司将会发生大额理赔，给公司造成损失。同时虽然单子金额小，但是公司对待客户上一视同仁，客户将享受到同大额保单客户同样的服务，同样与大额保单客户一样参加公司组织的抽奖等客户服务活动。 5月3日，李某下午4点30分来到客户的小区，携带着从网上下载的“燃气安全使用知识资料”，在客户所居住小区的运动休闲区石凳上，对客户进行了简单的燃气安全使用培训，因为是下午，与张某同龄的多名家庭主妇叶饶有兴趣的参加了聆听，李某回答了客户的许多提问，受到客户的欢迎。 5月6日，在同一时间和地点，李某又携带从网上下载的“如何节约使用天然气”资料对张某以及同小区的邻居进行了节约使用燃气的讲解，张某当着邻居的面对李某极力赞赏，并欢迎她有空来玩。 5月10日，李某告知客户公司举行的一年一度的5月1日客户大抽奖活动，客户中奖，得到鹰牌洗衣粉一袋，并在同一时间和地点送给客户，并向客户致歉，因为活动中她代客户抽奖，没有给客户抽到洗衣机等大奖，希望下次有机会。参加聆听的张某邻居对张某只买了10元的保险就得到洗衣粉奖品非常羡慕，并对李某专程送奖品的服务感到感动。认为李某服务好、讲信誉。 本次见面李某与张某及其邻居闲谈了很长时间，从生活到工作，大家成为了朋友。多人关切的问李某保险公司工作好干吗？此时李某大谈保险的意义与功用，并及时出示随身携带的别人签订的保单。并适时地讲出最近公司搞活动，有一款产品又便宜又好，本月限量销售还有礼品。 当场就有客户就产品进行询问，但是同时声明只是随便问问，并不准备买。 事后李某在15日与18日两次偶然的同一时间地点顺便拜访，同2名客户签单。21日李某携带精美礼品在同时间地点回馈客户，并声言销售火爆，礼品即将告罄再次积累准客户多名，而5月31日“产品停售”时李某的适时出现，让一名犹豫不决的客户因为担心丧失千载难逢的机会在未跟家人商量的情况下签单5200元，至此李某在本小区共签单6件，金额3.6万余元。 从本次案例大家可以看到，李某回访非常自然，而且没有强行推销，客户自愿购买，件均高于平均水平。她是如何做到的呢？ 在第一次销售时就预设回访理由,从陌生人到客户,实现双方都认同的第一次关系化,从而自然回访. 时间和地点的选择颇具技巧 多次回访,体现优质服务 送奖品,一方面体现公司一视同仁理念,另一方面让李某同客户间立起信任关系 多次回访，自然聊天，李某实现了同客户关系的第二转化，从客户关系到朋友关系 用礼品促销，让利客户，吸引客户对热销产品的注意。 使用工具（已经签署的保单），利用客户的趋同心理，制造热销气氛。 利用停售话术，制造紧张气氛，影响客户决策 * 准备好让你的激情释放我们会努力让它不失望准备好让你的欢呼嘹亮我们就要登场千万双手一起拍响踏着绿茵汇成欢乐的海洋我们超越自己超越赛场我们是不可战胜的力量 以感恩重义为荣，以见利负义为耻；以忠诚公司为荣，以跳槽危害为耻； 以科学创新为荣，以因循守旧为耻； 以健康和谐为荣，以消极内耗为耻； 以自律垂范为荣，以放纵散漫为耻； 以迅速执行为荣，以无的空谈为耻； 以敬业投入为荣，以塞责懈怠为耻； 以快速发展为荣，以固步落后为耻; “八荣八耻”职业道德宣言 做优秀新华人！ 恪守 下面咱们从一个实际案例出发,探讨一下如何创造回访理由,与客户进行深度交往,建立友谊,对客户进行二次开发. *