第五章供应链合作伙伴选择与评价讲解.ppt

第5章 供应链合作伙伴 选择与评价 第一节 供应链战略合作伙伴关系 第二节 供应链合作关系的价值 第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标 第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法 第五节 供应商关系管理与客户关系管理 第一节 供应链战略合作伙伴关系 供应链合作伙伴关系的定义 建立供应链合作伙伴关系的驱动力 建立供应链合作伙伴关系的意义 在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。 如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换  研究和开发的共同投资 一、供应链合作伙伴关系的定义： 1、核心竞争力 2、不断变化的顾客期望 3、外包战略  二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力： （1）核心竞争力的概念： a、建立在企业核心资源的基础之上,企业技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映 b、一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合， c、既有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力，又为顾客提供某种特殊的利益（2）核心竞争力的特点： a、价值优越性 b、难替代性c、差异性 d、可延伸性 1、核心竞争力 a、个性化的产品设计  b、广阔的产品选择范围  c、优异的质量和可靠性 d、快速满足顾客要求 e、高水平的顾客服务  2、不断变化的顾客期望 外包的好处： 3、外包战略 三、建立供应链合作伙伴关系的意义 第二节 供应链合作关系的价值 1、有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 2、有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系 3、有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作 4、有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度 企业需要直接面对的市场环境 每天最重要的工作 客户获取 每天最重要的工作 客户保有 每天最重要的工作 客户 价值 提升 树立以客户为中心的先进经营理念 SRM能给企业带来什么？ 降低企业成本，提高工作效率 手工传真订单费用高、效率低，出错率高 人工、设备投入减少 人工对账费时费力 …… 提高销售额，毛利额 提高库存周转，降低库存积压 生意越来越难 生产过剩 产品同质化 客户容易流失 客户需求差异 客户日益成熟 竞争日趋激烈 市场游戏规则变化 客户需求主导 Nokia 产品价值主导 Motorola 什么最好？ 多少钱合适？ 质量更好 价格更低 改变 唯一不变的是变 传统的经营观念 客户的需求 建立“以客户为中心”核心观念 变化的原点 “现在凡是经营得很成功的企业，都是坚持以客户为中心的经营理念”。 每天最重要的工作 客户获取 客户保有 客户价值提升 …… 市场活动 竞争策略制定 销售过程监控 销售机会挖掘 潜在客户跟踪 …… 服务更个性化 对客户更尊重 对客户更亲切 让客户更方便 立即响应 …… 增加服务收入 缩短客户购买周期 老客户购买新产品 老客户推荐新客户 提升客户购买量 客户关系管理 CRM的核心管理思想 客户是企业发展最重要的资源之一 对企业与客户发生的各种关系进行全面管理 进一步延伸企业供应链管理 《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 * 以客户为中心的 先进管理理念 以客户为中心的 精细业务规则 以客户为中心的 量化评估体系 以客户为中心的 共享信息平台 建立 以客户为中心的企业 客户获取 谁是我们的客户？ 我们的客户有何特征？ 我们的客户需要什么？ 我们的交付方式是什么？ 客户保有 建立企业化的客户资源 持续的客户关系维护 提高客户满意度 延长客户生命周期 客户价值提升 建立客户价值金字塔 保持VIP客户的价值贡献 推动客户向VIP转移 《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 * 什么是供应商关系管理? SRM的定义 Supplier Relationship Management的缩写 是用来改善与供应链上游供应商的关系的 一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案 它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制 实施于围绕企业采购业务相关的领域 目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，最终实现双方利益最大化的平台 目标宗旨： 最终实现双方利益最大化，达到共赢 战略性合作，良性循环的流通机制 一起赚顾客的RMB * * * Motorola Vs Nokie ( huixing star vs customization) 企业通过建立合作伙伴关系满足客户的期望。 成本优势 质量优势 柔性优势 专业