第六章商务谈判礼仪讲解.ppt

洽谈的准备 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。 洽谈的准备 一、谈判人员的准备 （一）商务谈判队伍的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 洽谈的准备 （二）谈判人员的配备 技术精湛的专业人员 业务熟练的商务人员 精通经济的法律人员 熟练业务的翻译人员 首席代表 洽谈的准备 二、情报的收集和筛选 （一）信息情报搜集的主要内容 1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 洽谈的准备 2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 洽谈的准备 3、有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 洽谈的准备 （二）信息情报搜集的方法和途径 实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 （三）信息情报的整理和筛选 谈判中的跨文化差异 中方 西方 握手 普遍 更讲礼节 称呼 某某经理 直呼其名 问候语 你吃了吗 /去哪儿 HI 沉默 我不同意 赞同 目光接触 短时 注视 说话方式 较少打断 中断/更富有表情 某四星级宾馆承接了一大型国际商贸洽谈会的接待任务，为迎合各国经贸代表团的不同口味要求，工作午餐采用自助餐的形式，让宾客们各取所需。开幕式那天中午，自助餐厅虽人头涌涌却也秩序井然，突然，日本经贸团几个领导成员情绪激动地离开餐厅，并声称要带团退出洽谈会。经了解，原来是因为酒店没有为他们安排专门的就餐区。 分析：日本商界等级森严，讲究地位尊卑。商务接待要充分了解客方的情况，并采取相应的接待形式和方法。 案例2 日本退出洽谈会 案例3 日本与澳大利亚的煤铁谈判 ? 案例分析：澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。? 实训项目 双方人员 主方：四明大药房张总、王副总（负责采购）、采购部赵经理、财务部孙副经理、采购员小李 客方：大红鹰制药王厂长、销售部张经理、业务员小胡 1、安排谈判桌位次 2、如果双方增加了一个人物：董事长 * 举世公认的全球第一商业谈判大师。 罗杰·道森(11张) “优势谈判”、“有效说服”、“自信决策”等经典谈判理论的创始人 * * LOGO * 案例1 尼克松访华 背景：在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。 视频1 尼克松回忆录：周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。 他外貌给人的印象是：亲切、直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，