润滑油基本营销全解.ppt

二、润滑油的消费特点 （二）制定市场开发计划 1.根据区域的远近、自己的实力、竞品投入大小以及本产品优势确定自己的市场开发模式——推销、拉销、助销、渠道营销？ 2.根据当地市场规模、竞品的强弱（产品、销量、业务投入、促销投入）确定市场销售目标： ——目标销量 ——目标销售渠道 ——目标覆盖区域 ——重点销售客户 3.根据本品与竞品的包装、价格、产品功能对比及当地消费特性，寻找本品的优势品项，确定产品结构——先上那个产品，供应那个品种？ 4.确定价格体系，分配合理利润； 5.制定市场开发计划； 6.进行组织建设、时间安排、资源配置，安排具体负责人； 7.费用预算； 8.执行、督办、检核、制度的建立； （十三）技术先行，知识先行，技术与销售捆绑开发市场 专门产品的销售经理制度。对某些有自身产品特点和销售特点的类别产品，如摩托车油、工业油、防冻液、润滑脂等，由该类产品的销售经理专门进行产品系列化培训、技术服务、和市场推广工作。 把技术服务、产品宣传、科普培训、用油指导和产品的销售结合起来，以技术促服务、以服务促销售、以销售促发展。 四、车用润滑油的知识营销 1、汽车制造商（车辆装机油和技术维修手册上指明的换用油） 2、汽车运输公司、大型出租汽车公司、汽车租赁公司和汽车修理厂等。 3、分散私人汽车客户 （一）车用润滑油的主要客户群体： 1、售前策略： 主要体现在售前的技术服务、售中的技术服务和售后的技术服务。 售前的技术服务的主要有效形式是技术交流会、科普宣传、用油指导。 会前详细了解单位情况，例如产品类型、品种结构、技术设备或生产线是否引进、产品生产能力大小、将选用的内燃机油的质量等级等等，以便有针对性地编写技术交流资料。 介绍车用润滑油其它配套产品，如车辆齿轮油、刹车油、自动传导液、防冻液等。 （二）大客户知识营销策略 2、售中营销策略： 售中的技术服务是结合用户的需要，具体推荐该油品生产企业的品种和详细介绍其技术性能，并协助用户选用适宜的油品。此外，还有与用户签订合同、送货方式确定等。以方便而周到的服务吸引用户，增加用户的信赖感，提高企业的竞争能力。 3、售后营销策略 售后的技术服务是在用户购买油品后的跟踪服务，除去严格执行合同，保证按时、按质、按量的发货和交货外，还应该定期、不定期地进行回访用户，并及时地处理用户使用异议和产品质量异议，不断提高服务质量和用户的满意程度。 建立客户档案，跟踪客户的使用情况，及时提供服务。 分散的汽车所有者和驾驶者，印制单张的用油知识、科普文章、汽车保养知识，利用杂志、画报，举办社区活动上下功夫，包括油品的质量等级和粘度等级、主要性能指标、推荐的适用车型，以及选用原则简介等。让用户从技术上对将要选用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知识，有利于用户对油品生产企业介绍的油品在技术上坚定购买的信心。改变用油习惯，培育市场。 （三）分散汽车用户知识营销策略 销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒头就睡。最好在临睡前花上1－2小时回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，当天的拒绝处理等，然后寻找出更加优秀的应对方案。 养成自我反思的习惯 清晨六问 静夜六思 我今天的目标是什么 今天做事的内容 按重点排时间顺序 达到什么标准 今天准备学到什么新东西 今天准备在那些方面进步一点点 我今天是否完成目标 存在什么问题 今天又学到了什么 今天那些方面做的不好 我如何才能做的更好 我明天的目标是什么 （ 1 ）了解区域客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，如您是销售油品的销售人员，需要了解的是工厂/加油站的分布状况、规模及经营状况。更重要的是了解客户机具的型号、性能指标、油料选用标准以及客户最为关注的重点。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者各类客户的用油特点。 （六）区域客户资料准备 （ 2 ）了解客户使用状况 客户机具性能？ 客户用油要求？ 客户用油品种及用量？ 客户用油周期？ 客户资信状况? 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？ 客户为什么选择竞争产品？ 企业原有的客户状况如何？ 了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 （ 3 ）了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？ 服务的选择如何？ 其服务对比您的服务有什么区别？ 价格的差异有多大？ 客户对竞争产品的口碑如何？ 竞争企业的人员数量如何？ 详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入，不断补充和完善。不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。 （ 4 ）把握区域潜力 ·市场容量。 ·区域内客户规模的大小及数量。 ·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 ·区域内适合销售行业的多少，如电厂、矿业、宾馆酒店、陶