狼性销售销售技巧提升训练重点.ppt

1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 第五单元：购房洽谈与客户跟进 一、暂未成交 二、购房洽谈 三、填写资料 四、客户跟进 基本动作一：暂未成交 1、引导客户未考虑购买原因，并坚持逼定。 2、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 4、对有意的客户再次约定看房时间。 5、送客至售楼处大门或电梯间。 基本动作二：购房洽谈 1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。 2、确定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。 3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管。 4、还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等，并适时提出成交要求。 基本动作三：填写资料表 1、客户的联络方式和个人资讯； 2、客户对产品的要求条件； 3、成交或未成交的真正原因； 4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访； 5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施； 基本动作四：客户跟进 （1）、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 （2）、若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。 （1)、2天内跟一次，并给予记录。 （2)、对于A，B等级的客户，要密切联系。 （3）、追踪客户时，并准备多个诱因，促使对方回访楼盘。 （4）、一对一跟踪服务。 （5）、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 1、客户跟进的二种形式： 2、客户跟进原则 第六单元：解除客户异议 一、客户为什么要提出异议 二、客户为什么提出假异议 三、如何辨别真假异议问题 四、解除客户异议四大策略 讨论：提问如何避免客户防范或敷衍 1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？ 讨论：询问客户需求的10个问题 1、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？ 2、你对现在房子最满意的地方有哪些呢？ 3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法吗？ 5、你认为我们楼盘哪些地方比较好？哪些地方你不是很满意? 6、是什么原因让您想选套房子的呢？ 7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求呢？ 10、如果您看好一套房，房产证上会写谁的名字 三、客户购房心理8大阶段 满意 认识 是否值得解决 确定标准 优先顺序 评估比较 是否适合 购买谈判 是否成交 是否满意 再评价 是否有问题 决定 调查 四、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受教育，也许就不会发生这样的事情了 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。 1、子女教育需求 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬一次家，我太太都要哭一次，无奈啊 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来，想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子的成长也有利。 2、初次置业安家 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间关系也可能 弄的很紧张。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系可能更和谐，更亲密。 3、搬离大家庭 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全保障，家庭财产和家人都可能有风险。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面