终端拜访八要素讲解.ppt

业务作业规范8要素具体行动方案 业务作业规范8要素 具体行动方案报告 报告人：张亦平 A.库存认定统一规范：端架+货架+堆头/堆箱的产品上架与回转动作后， 剩余的仓库存货记作库存。 A.抢占最好的位置(黄金动线与黄金视线)、最大的排面。 B.全品项陈列，突出重点，力求品牌集中。 A.简短/明确/礼貌地向客户道别，并告知下次服务时间，增强客户信心。 B.好客情，老板愿意卖；产品好形象，消费者愿意买。 * * C.介绍公司的广告支持和促销活动。 D.给客户一个专业的建议服务订单。 三、拜访八步骤的内容——确认订单 确认订单 * * E.填写服务订单及其它备注事项。 F.最好让客户签字确认服务订单。 H.将订货品项及数量记录于客户订上。 三、拜访八步骤的内容——确认订单 确认订单 * * 异议处理 语言要清楚、明白、简明、扼要 运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通 新品回转不好 服务品质抱怨 产品品质投诉 三、拜访八步骤的内容——确认订单 * * 结束销售 判断购买讯号，缔结销售 观察行为表现 强调利益点 确认品项数量 缔结销售 三、拜访八步骤的内容——确认订单 5. 上货 三、拜访八步骤的内容——上货 基本要求：保证上架上堆、产品陈列饱满、必备价格标签； 目 的：产品必须保证上架、上堆，陈列的饱满，同时将上货陈列的产品必须全部打上价签，保证公司产品盘价稳定，避免出现乱价现象；避免因无货或其他原因导致店面陈列面积缩小。 上货 三、拜访八步骤的内容——上货 6. 维护特陈 三、拜访八步骤的内容——维护特陈 基本要求：翻堆、倒架，记录特陈信息，拍照； 目 的：将地堆和货架上的产品按货龄进行陈列，同时记录特陈相关信息，以及手机或相机对特陈进行拍照，便于公司备案进行后期检查，如实反馈特陈执行情况； 维护特陈 三、拜访八步骤的内容——维护特陈 售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地，是品牌价值最直观的体现。 直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。 ☆ 为什么要进行生动化陈列？ 由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。 产品占据最大陈列，能促进销量增长30%； 产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%； 上佳的宣传品配合，能促进销量增长20%； 促销员的直接推荐，能促进销售增长60%。 三、拜访八步骤的内容——维护特陈 三、拜访八步骤的内容——维护特陈 货架的黄金位置（左—右） 消费者视线最集中的地方是货架中央的位置，然后是右边，最后是左边。 从视觉上来说，货架两端1m的区域容易成为消费者视线的盲点。 死角 区域 中央 右侧 左侧 死角区域 死角 区域 中央 右侧 左侧 死角区域 三、拜访八步骤的内容——维护特陈 货架的黄金位置（上—下） 一般情况下，消费者在距离货架约40cm的地方购物，消费者的视野在70-150cm这一范围； 以成人为标准从眼睛到腰部的范围(离地面90-150cm之间)是黄金位置，这一陈列位置上的商品销售最好。 因儿童与成人的视线不同，所以在陈列儿童类饮品的时候要兼顾儿童视线(离地面60cm左右为宜) ，方便拿取。 黄金区域的销售 占比68.1% 直接由底层调至黄金带销售增加78% 70~150 40 15o 14.3% 19.2% 26.9% 22.0% 9.1% 8.8% 185 35 30 30 30 30 30 眼睛 胸部 腰部 膝盖 黄金位置 货架位置与销量的关系 三、拜访八步骤的内容——维护特陈 D.注意检查存货品质：包装品质、新鲜度，有问题的作特殊处理。 E.干/湿抹布的运用：维护产品的整洁度(形象)。 C. 先进先出，易看易取原则 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期，保证产品质量。接近保质期的产品要采取让利或买赠形式促销。 货品尽量陈列在黄金货架的黄金位置上；产品摆放要稳固安全，方便消费者拿取和放回。 三、拜访八步骤的内容——维护特陈 生动化的过程中，最重要的是价格牌的维护和填写 口号式标牌可使销量提升5%； 带有企业标识的标牌可使销量提升18%； 标有清晰价格的标牌（如使用特写、放大、彩色字样等）可