经理人角色转换、定位与发展讲解.ppt

经理人角色转换、定位与发展 提 纲 小组分享 从代表到经理，您感觉到有什么不同？ 代表 经理 小组分享 作为天普人，我们在管理工作中遇到什么难题和挑战？ 问题讨论 主题：环境转变对天普经理人管理工作的影响 讨论时间：8分钟 发表时间：2分钟 竞争环境的变化要求经理人相对应的能力 专业协访教导 示范式 问题解决式 培训式 参与式 协同拜访-示范式 这类拜访中，协访者负责主要拜访； 代表则在旁观察； 协访者在拜访后和代表讨论他的观察心得。 协同拜访-问题解决式 协访者的任务主要是发现和解决问题，并参与部分拜访； 事前决定参与内容：例如向客户解释公司销售政策的调整，或向客户解答产品问题； 必要时帮助代表； 如果协访者真的需要干预拜访，协访者应该在事前先同意示意讯号。 协同拜访-培训式 协访者的角色：观察者； 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； 全神贯注地观察和聆听； 向客户解释管理者到访的原因； 协访者也可以在拜访中通过身体语言或简单的回应来表示参与。 协同拜访-参与式 这类拜访中，协访者为主，代表为辅； 向客户解释协访者到访的原因：例如向客户介绍公司产品，或向客户解释公司政策等； 充分表现对客户的尊重与支持； 建立长期合作的关系。 协访前准备事项 建立融洽关系，使销售代表心情放松，并询问他们的每日拜访计划； 了解客户背景； 提出协访者这次拜访的主要目的并询问销售代表想着手工作的部分； 就协访方式及将协访者如何被介绍给客户以及你将扮演的角色达成共识； 鼓励信任，相互尊重和开诚布公的沟通； 列举协访者拜访的益处（协访者在这里支持他们的学习过程并见证他们的成长与发展，协访者在这里可以花些时间听取代表的意见，并提出一些能帮助代表的具体建议）。 协访当中注意事项 避免干预会谈（集中精力观察，倾听：在任何可能的时候，清楚地观察代表，观察对象主要是代表而不是客户）； 避免无计划的介入，除非有严重的错误出现（在代表完成产品拜访后再加入谈话）。 协访中的观察 集中观察的主题 不能一次观察所有东西 必须选出1-3个辅导主题集中观察 可以就每一个选出的主题作预备，思考你希望在拜访后知道的事情 作精确观察 在观察拜访后和销售代表一起讨论他的拜访表现 在讨论时，向销售代表提供精确详细的资料 记录代表说了什么和做了什么 关键的字眼，动作，说话语气，眼神和回应的速度 销售代表能否掌握自己的任务 对自己所做的是不是信心十足 医生的回应 医生的评语，面部表情和语气，显示出销售代表的行为是否使销售成功的各种语言 协访中的观察 发现销售代表的需求 关于实际情况的提问能帮助了解定量的和客观的信息，这些可以在拜访中的任何阶段提出，以了解目前推广活动的实际情况以及代表与客户相处的情形； 关于心理感受的提问则往往依赖于定性的和主观的反应，这些能了解销售代表在工作或个人状况上所面临的问题和困难。 协访者在协访中的重点注意 做正确的介绍，善解人意，使医生放松，做一个专注的倾听者，简明扼要的回答问题并将主动权交给代表，向医生致谢。 不要：反驳代表，过分强调卖点，公开批评代表，打断医生或代表的交谈。 协访后的回顾 避免过多的表扬，先不进行总结； 让销售代表对自己当天的表现自我评价，注意仔细聆听； 先谈优点在过渡到不足之处； 集中于需要改进的一步； 除非遇到紧急重要的问题，否则不对本次目标外的问题作反馈； 确认销售代表对需要改进的地方达成共识。 小 结 客户 代表 协访方式 院长，药剂科，主任 新代表，老代表 参与式 新客户 新代表开发新客户，老代表开发新客户 培训式 有问题的客户 新代表解决问题，老代表解决问题 问题解决式 老客户，新客户 新代表，老代表学习新技巧 示范式 谢 谢！ 加拿大心理学家贝恩（交互作用分析理论），西方工业化国家较多采用成人型的管理,授权、建立团队、共识这些字眼,说明了员工和主管的关系。在亚洲,长久以来盛行的是父母型的管理,主观扮演父母的角色,期望员工担任忠诚、负责、顺从的孩子角色。这是亚洲文化的一部分,社会、家庭比个人更重要,公司也比个别员工重要。 * 天普内训资料 仅限内部交流 发起者:周作2010年4月12日 成功天普经理人系列 绩效创造者 激励教导者 变革管理者 文化塑造者 人力资源部 2010年2月26日开始制作 新晋营销管理人员适用 经理的角色与职责 专业的协同拜访 融入信任的领导 Ⅰ 无形价值 任务多元 知识竞争 创新增值 市场多变 速度竞赛 环境的转变 职业经理人的主要职责 管理的改变 6个价值领域 赢得承诺 取得共识 克服挑战 创造成果 加速