成功营销-摧龙六式PPT.ppt

小标题 小标题 摧龙六式 成功营销 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 客户采购的 要素 价值 价格 信赖 体验 需求 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：找到负责人 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 摧龙第一式 客户分析 客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 第一步 ：寻找和收集客户 有销售机会 无销售机会：维持联系 客户产品情况 客户销售情况 客户需要产品是 客户对于互联网理解 第三步 ：判断销售机会 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 摧龙第二式 建立信任 客户关系的四个阶段： 识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 步骤 与关键客户建立了信赖关系 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 开始标志 摧龙第二式 建立信任 五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益 需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期 摧龙第三式 挖掘需求 两 种 销 售 方 法 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 产 品 销 售 顾 问 销 售 顾问式销售SPIN Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 引导期 竞争期 发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 使用维护 客 户 采 购 流 程 引导期和竞争期 确保应收账款回收，巩固客户满意度 开始下一次采购 使用者 使用维护 在商务谈判中达成双赢的协议 签订合同 决策者 购买承诺 向评估者介绍方案的特点、优势和益处 开始谈判 评估者 评估比较 帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中 开始标志 设计者 采购设计 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值 成功立项 决策者 内部酝酿 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性 采购申请 发起者 发现需求 销售行动 结束标志 关键客户 采购流程 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标 步骤 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 与关键客户建立信赖关系 开始标志 摧龙第三式 挖掘需求 竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案 摧龙第四式 呈现价值 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案 步骤 客户露出购买信号，开始谈判 结束标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 开始标志 摧龙第四式 呈现价值 竞争分析 客户 需求 威胁 客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 …… *优势A *优势B *优势C …… FAB 产品 特点（Feature） 优势（Advantage） 益处（Bene