房地产二级市场销售流程(宾湘波新).ppt

房地产二级市场销售流程 深圳中原地产 宾湘波 掌握房地产二级市场销售流程的重要性 帮助认识工作 有助计划安排 有助计划实施 有助总结计划 房地产销售的实质 广义： 是物质交换的手段和过程 狭义： 是人与人之间通过交流而达至交易的路径 购买行为心路 房地产销售步骤 售前准备 寒暄 项目概况介绍 模型演示 参观样板房 置业计划 要求成交 售后服务 房地产销售攻略 售前准备 热情饱满 精力充沛 仪容仪表： 男 女 头发 短发 扎起 面部 剃须 淡妆 服装 工装 整洁 熨烫 无头皮屑 手指 剪指甲 洁净 鞋子 皮鞋 平跟 前不露趾后不露跟 体味 口臭 腋臭 售前准备 工作必备品： 名片、钢笔、计算器、电子尺、激光笔、 资料夹（内含：价格表、系数表、杂费表、 交通情况、学校情况、片区规划、报刊剪文 、查丈报告、认购书、合同复印件等。） 售前准备 对房地产市场的了解： 市场价格走势、市场供需情况、竞争对手情况、市场经济、政策法规。 对项目概况的了解： 占地面积、建筑面积、园林、户型、入伙时间、付款方式。 售前准备 对价格表的了解： 最高价、最低价、平均价、销控表 主推单位的筛定 模型摆放位置的了解 去达样板房路线的了解 对楼书、折页、户型单张的了解 对认购书和《买卖合同》的条款的解读 对工程改造的承诺范围和申请手续的知道 售前准备 化粪池、冷却塔、水箱、水泵、变频加压、发电机房、垃圾收集点、电梯品牌和速度、电表的安培、剪力墙位、冷气机位、冷凝水位、排烟道、热水器、洗衣机、冰箱、电话、宽频接口、灶位、水槽位、厕位、地漏、楼板厚度荷载多少 寒暄 寒喧的目的及重要性： 第一次见面 第一印象 双方的情绪的传染 决定下一流程顺畅的关键 寒喧的形式 标准 热情洋溢型 稳重型 不亢不卑型 导游型 主动型 被动型 拉家常型 见面就熟型 忌 目无表情 傲慢状 哭丧脸 沮丧表情 病态 目中无人 项目概况介绍 基本内容 开发商特点 地理位置 交通路线 区域优势 市政规划 未来前景 项目风格 万科第五园案例分析 万科第五园位于龙华、板雪岗和观澜组成的深圳市中部生活服务发展轴线上，该轴线被深圳定位为特区居住、生活配套与第三产业的拓展区域，是深圳特区外住宅产业最有发展潜力片区。随着板雪岗片区的开发，如高科技企业的进驻，此区域已成为高素质、低密度、中等价位的深圳城市精英理想的生活板块，并逐步成为全城关注的热点。第五园具体位于万科四季花城东南向阳1500米，居五合大道以东，距梅林关东北向直线距离约2000米，与万科城相距约4公里。第五园由深圳万科地产开发，以原创现代中式为风格，请跟我来看一下沙盘： 模型演示 讲解要点： 客户 由初步了解进入项目深度了解。 销售百问 细分： 位置 产品类型 面积大小 朝向等 忌： 不看对象 不看情形 千篇一律 没有激情 资料不熟，一问三不知 表达不流利 模型讲解案例 万科第五园占地44万，建筑面积55万，暂分期开发，规划有2500户左右，一期规划346套，主要户型有180-240平米的庭院别墅，125-175平米的叠院HOUSE和75-106平米的合院阳房。价格暂时未定，我们别墅的主要特点是： 我们叠院的特点是： 合院阳房的特点是： 我们的户型融合了北京四合院和徽派建筑的元素，如马头墙、高墙、格栅、冷巷等加上中式的植物用现代的手法演译出来的原创现代中式风格。您要的具体户型在这。。。。。。。。 参观样板房 要点 诚恳邀请 热情讲解 路线熟悉 重点突出 体现专业 感同身受 全程跟进 忌 怕麻烦 不情愿 时刻走在客户前面 没有安全提示 样板间情况不熟 讲解苍白 半路甩客 第五园老房子介绍案例分析 老房子始建于清朝康熙38年，咸丰年间被太平天国洪秀全部队洗却过，老房子完整的体现了微洲民居的特点，占地300平米，建筑面积400平米，分上下两层，木制结构。外部为钢结构，钢结构的外部一半是无色玻璃幕墙，极具现代感，另一半为实板幕墙，形式是中国传统民居的马头墙。老房子成为我们第五园建筑文化精神的代言，不仅是我们第五园项目的灵魂所在，更重要的是体现我们万科对历史建筑保护的一种偿试。 置业计划 基本内容 房号 面积 总价 首期成数 按揭成数 按揭年限 月供 注意事项 字迹潦草 数据