有哪些信誉好的足球投注网站引擎谈单方法.pptx

谈单流程登门拜访几大要素一、初次拜访的准备计划二、怎么获取客户信任三、登门拜访中的沟通技巧四、获取有价值的信息五、客户性格辨别及应对六、客户异议处理及心态调节第一步：拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢? 成功拜访—形象　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。成功拜访之一 形象要求外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。　1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。　2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。　3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。　4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外 部 准 备仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品 资 料 准 备个人名片针对客户的产品做得方案宣传彩页及资料主打产品资料辅助产品资料合同以及收据报价单时 间 准 备 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-10分钟到达，做好进门前准备。内 部 准 备 1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。　2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。　3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。　4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。获取客户信任的过程初次拜访客户的目的： 初次拜访客户的主要目的就是与客户建立关系，而不一定是获得客户购买产品的需求。有的销售人员喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况。其实这样初次拜访客户，就向他猛灌“信息垃圾”，是非常不理智的，建议先找到合适的能引起对方共勉的话题，如赞美其公司规模大或者办公装潢上档次、有品位等等，最好能建立朋友般亲密、随和的关系。交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友 卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友。登门拜访中的沟通技巧学会寒暄■、寒暄的类型□、问候型寒暄□、攀认型寒暄□、敬慕型寒暄□、言他型寒暄寒暄的注意事项如何判断客户到底忙不忙寻找共同点的切入口有些词会引起客户的抗拒不同的地方使用不同的寒暄语4 讲？ 2 听1 夸3 问让 客 户 说 营销人自己的角色：只是一名 学生和听众 让客户出任的角色：一名导师 和讲演者。五听 的 个层次提问Questioning! 为什么要提问？ 1、开始会谈和连续讨论 2、澄清问题和核实信息 3、收集更多的细节 4、控制和调节会谈 5、得到客户的关注 6、建立发展关系什么样的问题？明智的提问比明智的回答更为困难