(第三章网络市场与网络消费者行为分析.pptVIP

第三章 网络市场与网络 消费者行为分析 导入问题 猎手如何能够捕捉猎物？ 一般有两点：到猎物经常出没的地方——2.98亿网民；有合适的捕捉工具——网络营销工具 但是你白天去打猎，猎物晚上才出来怎么办？ 一个优秀的猎手首先要了解猎物的习性.了解网络市场的需求，对网络消费者进行分析是网络营销实践的基础。 学习目标： 1．明确网络市场的基本概念及特点； 2．理解网络消费者的需求特征、购买动机及购买过程； 3．掌握在网络消费者购买过程的各个阶段，网络企业所采取的营销措施； 4．学会通过网络商店购物（B to C）的一般操作流程； 5．理解不同类别的B to B网站的特点和运作方式； 6．了解网络中间商的主要类型以及政府网上招标采购行为。 引例3：从8周到72小时宝洁公司如何网住消费者需求 网络使用户的消费行为变得迅速而复杂。 宝洁公司正在执行在线消费者研究和理念调查，这大大减少了收集和分析消费者意见的时间，降低了成本，使宝洁公司更快地将消费者愿意购买的产品推向市场。 宝洁公司正使整体供应链管理方式更加以客户为中心。 第一节 网络市场概述 一、网络市场的含义 网络市场是一个虚拟的消费市场概念，是基于利用现代化通讯工具和电子计算机、多媒体、因特网等技术手段，而在消费者与厂商之间、不同消费者之间形成的一个信息、商品、服务交易平台。 网络市场 网络市场 目前，从网络市场交易的主体看，网络市场可以分为企业对消费者、企业对企业、国际性交易3种类型。 具体说来，从网上交易的业务看，有6种类型： 　　 （1）企业间从事购销、人事管理、存货管理、处理与顾客关系等　　 （2）有形商品销售：先在网上做成交易，然后送货上门　　 （3）通过数字通讯在网上销售数字化的商品和服务，使顾客直接得到视听等享受， （4） 银行、股票、保险等金融业务 （5）广告业务　　 （6）交通、通讯、卫生服务、教育等业务。 网络市场 二、网络市场的特点 全球性：互联网是无边界的，没有地域限制。 虚拟性：商品的数字化展示 个性化消费的回归：稀有商品28.72% 网上零售对传统分销渠道形成强大的冲击 实体零售与网上零售相结合：淘1站　 便捷性：售前、售中、售后 高效性：交易文件的传递速度 成长性 案例分析：淘1站　 　淘1站-淘宝特约线下店是08年淘宝网为拓展线下消费市场，全方位地服务更多消费者而打造的重点战略项目，以目录销售、代购两大业务为主，寄售、手机充值等增值服务为辅，通过线上线下地互动式服务，通过家门口的淘宝店让更多的人享受到网购带来的便利与实惠。 　　 淘1站是消费者身边的购物帮手，可以帮消费者在淘宝网订购商品，提供热销品推荐、办理退换货以及购物咨询服务，淘1站就是在淘宝网和线下消费者之间建立的一座桥梁，它是淘宝品牌的一个现实的载体，使得消费者对淘宝网能够看得见，摸得着。 杭州：不到两年“淘1站”倒了一大片 位于杭州市文二路莫干山路路口的“淘1站”开张于2008年12月，是杭州市第一家淘宝网线下实体店。近日，当记者再次走进这家店时，却发现不仅店主人从王咏梅换成了黄敏，而且经营的内容也发生了微妙的变化。 　　2008年底，淘宝网在全国开展“淘1站”的加盟活动，试水线下实体店模式。2010年5月，淘宝网宣布“淘1站”与“YES淘”合并为“淘宝网代购服务点”，究竟出于什么原因促使了这样的转变呢？ 　　记者在文二路“淘1站”发现，原先用于顾客浏览商品的电脑由三、四台减少到一台。新任店主黄敏解释说：“因为来店里找我们代购的人并不多，一台电脑就足够了。而且代购的利润很少，我们把更多的精力放在店内商品的零售上。”黄敏还告诉记者，虽然6月份店里淘宝代购的总货款达到了1.6万元左右，但由于代购费微乎其微，折算下来的收入才800余元。“据我了解，上一个店家也是因为收入方面的原因才决定转让的。”黄敏说。 　　 随后，记者又探访了两家“淘1站”，发现情况有着惊人的相似。杭州三墩亲亲家园附近的“淘1站”在经营1年后也陷入了困境，原店主丁先生告诉记者，他已经在上个月转掉了店铺，现在接任的店家也放弃了淘1站的经营而改做其他生意。 王女士是余杭区乔莫东路“淘1站”的店主，她说：“靠代购根本无法支撑下去的，况且现在‘淘1站’的招牌都倒了，淘宝网又通知我们自己花钱换成代购服务点的招牌，我们正在考虑这个业务还要不要做下去。” 一边是店主陷入这样的经营困境，另一边淘宝网相关负责人赵先生则表示：“淘宝网采取这一举动的原因并不是经营困难，而是想把代购服务更进一步地深入到社区，为更多没有网购条件或者还不太信任网购的消费者提供服务。” 　　据悉，杭州目前开出的“淘宝网代购服务点”已经有200多家，在北京、广州、长沙、武汉、成都等大中型城市也开通了大量网点。按照淘宝网的说法：这其实是淘宝