(管理沟通跨文化沟通与谈判技巧.pptVIP

讨论:P414?? 分析案例15-2：丁磊如何通过谈判来说服麦托公司？ 谈判：?? 谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄 谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现 自己目标的艺术?? 谈判：两方或多方交换商品或服务，并就交 换的比率取得一致意见的过程 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. BATNA——最佳可替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)； ——谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计； ——谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的； ——最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA?? 使用技巧：谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己受到对方的诱惑，眼看就要满足于低于BATNA标准的条件时，最好拿出纸条，在谈判中叫暂停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保留点(Reservation Point)： ——指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值； ——不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；?? 举例——雇员有关雇佣条款的谈判： 假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费，但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。而B公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RV，包括所有B公司可能给他的所有待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活质量以及他对将迁入的城市的感觉等。保留点是一个谈判者BATNA的量化。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 步骤： 1 、用头脑风暴法确定备选方案步骤 2 、估价每个备选方案步骤 3 、试着改进你的BATNA步骤 4 、决定你的保留价格 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在谈判中获得优势的策略 多给自己一些选择 ——不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择?? 让对方知道你还有其他选择 ——隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择?? 估计对方的BATNA ——尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 非理性的坚持与升级（Commitment Escalation） 虚构的固定份额（Fixed Pie Assumption） 锚定效应（Anchoring） 谈判的框架效应（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 赢者的诅咒（Winner’s Curse） 过于自信与谈判者的行为（Overconfidence） * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分配性谈判：在零和条件下进行，即双方的即得利益总和是固定的。 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域，代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus）：谈判结果和谈判者的保留点之间的顺差 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profi