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中国市场总监案例研究报告精选（一） 题目： 金字塔产品营销组合战略案例分析 姓名： 张文宇 中国市场总监上海交大（1）班 所在任职单位： 上海雷允上药业药品销售分公司 金字塔产品营销组合战略案例分析 张文宇 上海雷允上药业药品销售分公司 摘要：本文主要介绍了上海ABC药业股份公司,采用金字塔产品营销组合战略,实现企业超常规发展的案例。他们具体做法就是在企业内充分发挥多产品经营的优势，追求规模经济和利润最大化的有机统一。对不同产品和品牌实施分层经营，分类聚焦，在产品生命周期的指导下，使产品不断在企业内获得相对应的盈利模式。ABC药业利用金字塔产品营销组合战略模型，把企业能力和外部环境有机统一在一起，通过一定的财务模型和明确的塔基、塔腰、塔尖定义，将企业的产品和品牌分布在不同层面，在市场容量、市场竞争度、行业标准，产业结构的综合考评下对产品进行筛选，构筑起企业的金字塔产品营销组合，在追求利润的时候获得稳定的基础，创造最大的综合规模效益。 关键词：金字塔产品营销组合 多产品经营 目 录 前言 5 1.行业与市场背景 5 1.1中药的环境与竞争态势分析 5 1.1.1中药国际背景及国际化SWOT分析 5 1.1.2市场区间分析 7 1.1.3中药行业背景： 8 1.2上海中药企业发展战略选择 10 1.2.1上海中药的特点 10 1.2.2上海中药企业现状 10 2.关于上海ABC 药业股份有限公司 12 2.1 ABC 药业的主要优势 13 2.2 ABC 药业主要劣势 14 3. 公司设想 14 3.1 大品种战略 14 3.2 品牌经营战略 15 4. 最后的抉择与效果 16 4.1 金字塔营销组合战略 16 4.2实战效果 18 5. 结论与致谢 19 参考文献 21 前 言 2000年11月的一个周末的深夜，在上海外滩旁的某高级写字楼内，上海ABC 药业股份有限公司（下简称ABC 药业）的总经理特别办公会议还迟迟没有结束。这天会议的议题只有一个，就是讨论如何完成董事会下达的“打造中国中药航母，三年实现海外上市”的战略目标。围绕着今后三年的营销战略，以生产总监为代表的“以产促销”派和以营销总监为代表的“以销定产”派发生的激烈的意见冲撞。而财务总监则摇摆于“以产促销”派的自产品种高额利润说，和“以销定产”派的通过加强代理，拉动自产品种，扩大市场份额，带来巨大现金流的理论之中。 作为公司总经理的涂总，虽然觉得二方面都有一定的道理，但一时却很难说服任何任何一方。涂总深深明白，这样的分歧决不是由于二人的职位不同而引起的，更深层次的原因在于双方都必须认真领会董事会的精神，这不仅仅是产与销的问题，而是整个公司必须彻底反思十多年来一直奉行的“年年有进步，年年迈小步”的求稳不求快的战略模式，必须制定全新的营销战略，才能实现超常规的发展，完成董事会下达的任务。因此，涂总宣布今天的会议暂时休会，并要求公司发展规划部和市场部再次听取公司董事会意见后，对公司的现状和市场的走势进行全面的客观分析，将分析结果报给各位总监，同时要求二位总监在听取汇报后，再次提出公司的整体营销发展战略并形成书面意见，再次讨论，时间就定在下个周末。 1.行业与市场背景 目前，中国中药企业共同面临着竞争度高、药材资源有限、产品生命周期长、规模相对较小等不利因素，特别是药材资源的有限直接制约着各企业的规模化发展过程。首先，让我们从整个中药行业背景的SWOT分析和STP研究入手，先对整个行业的背景了解一下。 1.1中药的环境与竞争态势分析 1.1.1中药国际背景及国际化SWOT分析 1、优势分析（Strength Analysis） 中药在我国的生产和使用源远流长，素有四气五味、升降沉浮、加工炮制等特点。我国中药资源极为丰富，现有35大类、43种剂型、5000余种中成药，居世界首位；中药复方在应用上品种繁多，这为新药开发、保健食品的开发提供了得天独厚的来源。特别是中药在临床上表现出来的相应毒副作用小、无耐药性，对一些疑难病、慢性病和老年病有独特的疗效等优势引起了世界许多国家的重视，他们纷纷把目光转移到对中药的研究上来。如日本政府1996年为中药研究拨款100亿日元，计划每年研究10个品种。上海发展中药有其独特的科研技术、人力资源、产品开发和产业化程度等优势。 2、劣势分析（Weakness Analysis） 目前国际中草药市场年销售额为160亿美元，我国仅占其中3%的市场