20-客户档案的建立与管.ppt

二、客户档案内容简介 3. 经销基本资料简介 人口数（城区，乡镇数及人口） 经济状况及人均收入 二阶、一阶客户数及其分布 工厂、学校、车站、码头、机场等特殊通路状况及K/A 市场规模及竞争态势 经销商或者潜在经销商资料（资金、仓库、观念、配合 意愿、配送能力、社会关系、商业信誉、经销品牌、 通路实力等） 市场占有率及通路覆盖状况（本品与竞品） 前三年销售资料 三、客户档案与销售分析 六、客户目标达成计划 4.13 退换货流程 退换货明细表式样 退换货时间 负责部门 通知退换货时间 退换货回收/清点 退换货比例分析 合约要求 五、客户档案与A＆P分析 1. 年度费用分析 2. 促销活动回顾 3. 年度重点KPI指标 1. 年度费用分析 2/25~2/28 全国 好滋味五连 特价：4.5元 促销成长：53% ACT SPOT 1/14~2/7 全国 康师傅开心桶 买一桶原价／ 买第三桶:7.5元 促销成长：69% 2/18~2/28 全国 福满多五连 闪电促销：3.9元 促销销售：8900箱 12/29~1/12 全国 亚洲精选 特价：2.40元 促销成长：34% 3/2~3/1 亚洲精选 买一杯加一元 促销成长：256% 有效的差异化促销活动积极配合，推动了****重点零售商的大幅成长 2. 促销活动回顾 2006年预计平均利润率达到 % 2006年门店展店数达到 家，目前实际开店数 家，预计增加 家 。加盟店占比达到 % 2006年仓储配送能力继续改善,仓库库存周转天数达到 天 2006年总部对于各类门店管理标准化 2006年系统月度节庆促销挡期 2006年系统分品类SKU管理 2006年系统内部组织精实,管理区域化 2006年供应链系统(EDI)作业 3. 年度重点KPI指标 1. 年度重点目标 2. 年度投资预算 3. 季度促销计划 完成全年销售目标 箱，销售额达到 元，比04年增长 % 门店端架陈列固定位达到 新品上市计划 档期促销计划 广告投资计划 投资总额比例: 销售折扣 %、生动化折扣 %、促销折扣 % 1. 年度重点目标 2. 年度投资预算 * 方便群营业本部 客户档案的建立与管理 课程目标 通过本次培训，学员应能: 掌握建立客户档案的方法与技巧； 制定有效的客户销售方案，更好地打击竟品，达成销售目标 课程全貌 客户档案的 建立与管理 1 客户档案建 立的重要性 3 客户档案与 销售分析 4 客户档案建 立与交易运作 模式 5 客户档案建 立与AP分析 6 目标达成的 计划 7 行动计划 2 客户档案内 容简介 课程大纲 一、建立客户档案的重要性 二、客户档案内容简介 三、客户档案与销售分析 四、交易运作模式 五、客户AP分析 六、客户目标达成计划 七、行动计划 《客户档案的建立与管理》课程进行规划表 15 客户档案与销售分析 25 交易运作模式 10 休息 25 客户档案内容 15 客户AP分析 5 建立客户档案的重要性 2-4 小时; 136 分钟 15 行动计划 20 客户目标达成计划 网上下载一本客户档案 在上课过程中指派一人依照讲解内容做一家客户档案模本 6 开场白+介绍课程全貌及大纲 道具/游戏 时间分配 内容 课时 一、建立客户档案的重要性 好比在战场上拥有敌方的作战地图,精准 投入资源,知己知彼,百战不殆! 时间有效的利用!  永续经营! 1. 包含内容 2. 客户基本面的了解内容 3. 经销基本资料简介 4. 客户基本资料 5. 清楚客户架构及联络方式 6. 客户档案简介 1.包含内容 客户基本资料：客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、传真 客户历史：发展史、市占率、销售状况、运作模式 客户现状：营运策略、销售网络、销售状况、市占率、利润率、管理模式组织 客户性质与经营服务范围 客户未来：展店计划、利润率、周转与配送、品类管理、内部管理模式、供应链 客户形态？ 营业面积？ 商品种类？ 覆盖范围？ 经营理念？ 采购种类？ 目标消费者？ 其他特性？ 未来发展？ 2. 客户基本面的了解内容 4. 客户基本资料 客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、 传真 客户开户行/帐号/印鉴 客户付款方式：支票/电汇/网上付款/现金 ＊＊区总监 姓名＿＿ 电话＿＿ 杂货部经理 姓名＿＿＿ 电话＿＿＿ E-mail___ 财务部 姓名＿＿ 电话＿＿ 采购助理 姓名＿＿＿ 电话＿＿＿ E-mail_____ 5. 清楚客户架构及联络方式-直营 表现形式：层层剥离法 优势：直观 缺失