第1章销售管理导论.ppt

销售管理Sales Management 兰州大学管理学院 崔明 Email:Cming@lzu.edu.cn Tel* * 第一章 销售管理导论 第1节 销售的性质和作用 第2节 销售观念 第3节 销售管理体系 第4节 销售管理职业 第1节 销售的性质和作用 一、什么是销售(sales) 二、销售的三种形式 三、销售工作的类型 四、销售的作用 什么是销售(sales) 销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 对公司总经理来讲，销售是战略问题，“销售创造价值”，通过销售实现企业价值，取得满意的投资回报。 对销售经理来讲，销售既是战略问题又是战术问题，目的在于开拓市场，维护市场，实现销售目标。 对销售人员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，目的是提高销售量和销售额，并尽量提高一次回款率。 销售的作用 1.对企业的作用 2.对消费者的作用 3.对社会的作用 第2节 销售观念 一、传统销售观念 二、现代销售观念 三、现代销售管理的“黑洞” 第3节 销售管理体系 一、销售管理的涵义 二、销售管理的内容体系 销售管理的涵义 狭义的销售管理，是西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理。认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。 广义销售管理，是我国大多数学者的观点。是指对所有销售活动的综合管理。 销售管理的内容体系 销售管理的内容设计上必须明确三个问题： 谁来管？ 管理行为主体。各级销售经理和销售主管。 管什么？ 管理对象。队伍管理 、客户管理。 如何管？ 管理方法。计划、执行、控制。 第4节 销售管理职业 一、销售管理职位 二、销售经理的职能 三、销售经理的角色 四、成功销售经理的特征 五、销售经理的道德和法律问题