销售主管巅峰训练营-深圳智慧海企业管理顾问有限公司.doc

销售经理、销售主管巅峰训练营  2015年03月28-29日上海 04月11-12日深圳 06月13-14日上海 2015年06月27-28日深圳 09月12-13日上海 09月19-20日深圳 2015年12月19-20日上海 12月26-27日深圳 课程前言 一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？ 课程目标 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？ 2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？ 3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？ 4. 如何培养业务员？有哪些方法？ 5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？ 6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？ 7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？ 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？ 9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？ 10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？ 11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 课程大纲 第一篇：销售主管的工作与角色定位 ◆ 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换 ◆ 销售管理者管什么――管人理事 ◆ 销售管理者的八大职责 ◆ 案例研讨：这样的干部如何管？ ◆ 增加目标任务量 ◆ 找事：给他找毛病 ◆挖坑：把他调到其他区域 ◆创造紧迫感 ◆销售主管角色转换 ◆销售管理5要素 第二篇：销售业绩才是硬道理 ◆分享：把干毛巾拎出水来 ◆讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？ ◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计 ◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系 如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评 ◆案例：我的“头”怎么这么多？ ◆分享： 业绩改进计划PIP ◆利用关键指标设置控制提升业绩； ◆以专业化营销指引销售方向（STP） ◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事” 一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ 不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　 3. 面试销售人员要注意的问题 4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？ 二、销售人员的辅导 1. 销售主管的主要职责之一，教练 2. 教导下属的三步骤 3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 -- 心理学实验案例 三、销售人员常见问题与解决 1. 害怕拜访新客户 2. 不知如何完成销量 3. 不知如何跟进客户 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？ 五、销售过程、客户管理 1. 如何破解销售人员管理难题？ 　 销量没办法提升，怎么办？ 优秀销售员太少，怎么办？ 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 　 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果 3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理 4. 销售报告的利与弊 　 销售日报还要吗？如何解决 第四篇：业务员的激励技巧 1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正 ◆案例：销售状元机制 2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化 ◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 ◆故事：谁出鱼翅钱 3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化 ◆案例：团队刺头方案 4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化 5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想) ◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!” 6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧 ◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？ 7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线 ◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访