常见家长问题及应对话术要点分析.doc

电话销售技巧 一、怎样开始第一句话——做好准备 1、情绪准备，把自己的情绪调到至高点 2、相对安静的环境，与同事保持一定距离 3、物品的准备（单、笔、时钟、水杯、乘车路线、电话话术） 4、姿势（端正的姿势能够传递出你良好的精神状态和声音） 5、微笑（即使对方看不到你的人，也能感受你的热情） 二、建立信赖感 1.你是谁？2.你要做什么？3.你能给对方什么样的帮助？ 三、引发兴趣的电话手稿 1、您好，我是黄冈中学XX分校的辅导老师某某。请问是XX家长吗？是这样的，我们近几天（ 月日）我们将在（具体会议地址）举办一场（或几场）高级教育研讨会，本次研讨会我们特别邀请了伊宁市学生教育方面的资深专家，就家长如何培养优秀孩子，如果快速提高孩子学习成绩方面和家长们进行面对面的交流，主要目的在于帮助家长们进一步正确对待教育投入，帮助孩子们形成一个完善、科学的学习方法和学习习惯。请问您有时间参加吗？ 2、您好，我是黄冈中学XX分校的辅导老师某某。请问您是XX家长吗？我们分校近段时间正在我市学生的学习情况进行调查，目的在于充分了解学生在学习中出现的情况，帮助孩子形成正确的学习方法，帮助家长更好地孩子进行教育。同时会针对您孩子的具体调查结果提供相应的解决方案。近期我们会通过一个高级的研讨会来进行，请问您有时间参加吗？ 3、拜访话术： 我们这次拜访您就是希望能邀请您和你的孩子一起去参加会议。我想问一下，现在你的孩子读几年级？您孩子的学习成绩怎么样？有偏科和厌学的现象吗？您孩子每天放学后有多少时间是用在学习上的？他的学习积极性和主动性如何？您有没有想过如何改变孩子的这种学习状况呢？（向家长了解孩子的学习情况） 通过跟你的沟通，我发现您的孩子在学习上存在以下问题：1、2、3、。。。。。。 您所担心的这些问题，我们这次邀请的教育专家和特级老师可以帮您解决。帮你的孩子如何培养学习兴趣，如何提高考试成绩。或许您已经听说过湖北黄冈中学了吧？黄冈中学有强大的师资阵容和独特的学习方法，是全国第一名校，连续20多年高考升学率达到近100％，重点大学升学率在85%以上，获得了16枚国际奥林匹克奖牌，获得国家级竞赛将900余项，省级奖项3300项。有500名学生被报送北大和清华。 4、我们这次就是要把黄冈中学的这些优秀资源通过这种方式传递给您。你看你什么时候有时间呢？我们在这个月一共邀请800位家长，已经有500个家庭报名了，这次活动凭票入场，这样吧，我帮你订在在这一场好吧？我们希望您来参会之前能和孩子做个学习上的沟通，带着问题来，这样你可以直接咨询我们的教育专家。请您一定和孩子一起来参加，因为届时会有孩子的学习体验，我们的辅导老师及专家会对孩子进行一对一的单独辅导，对孩子的学习情况做科学的分析，给出完善的解决方案。 另外，本次研讨会是免费的，你在跟我们的专家沟通完后，如果觉得黄冈中学的优秀资源和学习方法适合您的孩子，你可以做好投资准备。也就是一天几元钱吧，当然，为了能让我们孩子考上理想大学，几元钱倒并不重要，对吧？ 好了，非常感谢您的热情招待，在会议开始前一天，我会给您电话沟通确定。希望您能带着孩子准时参会，再见！ 3、注意事项: 1）请您带着问题来.带着对孩子的信心来. 2）父母和孩子一起来. 3）提前半小时入场. 4）本次研讨会是免费的，但是黄冈中学的优秀资源和学习方法是有价值的，如果你觉得这套资源和学习方法对提高您孩子的学习成绩有帮助，请您做好投资准备。 四、电邀流程 （一）与家长邀约 1.问候和确认对象（自然、热情） 目的：与家长建立初步的信赖感； 注意：打电话过去直接找当事家长（直接找当事人，信任感会比较强） 话术（您好，请问是XX的妈妈（爸爸）吗？我是XX中学在5月5号举行家长会的老师，请问现在方便接电话吗？（借力家长会，让家长对我们产生初步的信赖感，愿意继续聊。） 2.自我介绍（简洁明了） 目的：让家长知道我是谁，愿意继续沟通。 话术：XX中学为了让我们的父母更好的去配合和引导孩子学习（借力学校，说出开报告会的目的），所以家长会的时候，专程邀请了我们广东省家庭教育指导中心的王麦英老师分享了《如何培养孩子良好的学习习惯》这样的一个主题讲座，您还记得吧？ 我是王老师的同事，我姓X，您可以叫我X老师 。（借力专家，让家长对我们的依赖感进一步加深） 3.电约目的－借助反馈表说出目的 目的:借助反馈表，让家长知道我们可以帮他什么忙。 话术：今天打电话给您，是因为当时在分享的过程中，我们的助理老师有发了一份关于孩子学习情况的反馈表给家长填的，根据您在在反馈表上重视的问题，我们大概会用5到10分钟的时间，希望能够在电话中给予家长您一些针对性的建议和帮助，妈妈（爸爸）应该没问题吧？ 4.提出问题—探询（全面、目的性强，动脑筋） 目的：借力反馈表，快速打开家长的话匣，