销售人员管理制度介绍.doc

销售人员管理制度 第一章 总则 适用范围 本管理办法适用于有限公司（以下简称有限公司）。 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 组织管理 制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 执行 营销主管负责组织执行监督。高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制度管理内容 销售员管理 （一）产品销售人员工作物品，纪律管理。 1.销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2.销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： A.公司上班时间周一至周六，上午9:00-12:00，下午14：00-17:00，不准早退，迟到！ B.调休提前一天书面请假，批准后方可。有急事要电话通知主管知道！出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回郑州后统一进行相关费用核报！ C.新员工入职，填写入职试用登记表，考核合格后正式入职，填写正式员工入职表。 D.员工离职要提前一个月填写离职申请表，并进行客户，物品交接，完成后有经理在离职申请表上签字后，员工方可离职，工资按制度核发！没有交接清楚，工资暂停发放！ （二）产品销售人员工资奖励标准。 请参考《销售员薪酬制度》。 第四章 产品销售人员管理 销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作5. 协助市场推广人员作好市场促销工作6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作 1.负责领导制定营销计划、营销目标，并监督实施2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施3.负责组织制定营销政策，并监督实施4.负责监督实施市场推广、技术服务方案5.负责组织制定和监督实施营销预算方案6.负责销售队伍建设、培训和考核 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。 （二）目标性管理原则 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。 管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，分别制定相对应的管理制度。例如：《销售员培训管理制度》、《销售员薪酬制度》、《销售员工作纪律制度》等。 销售员培训 在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容： （一）管理制度培训 主要是销售流程和工作纪律制度。 （二）岗位技能培训 主要包括业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪…… （三）零售商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。 1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。 （一）时间成本投资效益分析 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性时间不可复制性 根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示1 销售员时间分配 主要内容 时间比例 决定性时间 与代理商进行信息沟通、资料交流等 20% 组织时间 市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告 25% 业务运行时间 给客户办理批销手续、市场监管、客户服务 55% （三）时间管理 1.时间规划 2所示 2.日常时间安排 表2 销售员日常时间安排表 统计分析 客户沟通 办理批销单 参加会议 撰写报告 9：00—9：30 9：30—10：00 10：00—10：30 销售员业务管理 （一）业务计划管理 1.计划