销售部管理制度介绍.doc

江苏华达给水设备有限公司 销 售 部 管 理 制 度 总 则 第一条 为树立知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体销售管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司制定的销售目标，特制定和颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则。 第二条 销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。 销售业绩是衡量一位销售代表工作成绩的重要指标，每一位销售代表都应尽力提高个人销售技能。 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工 作态度及工作效率的标准，还可以帮助出销售人员的原因。故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容 包括：接待来电，访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在 工作中遇到的问题。工作日报表于每日之前。未交或迟交工作日报表的销售人员第一次罚款10元， 第二次罚款20元，依次类推。 周报月报统计制度销售人员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作 周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工 作月报表。。 （1）客户接待制度（前台）若与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向明客户来意。 客户制度 每位销售人员在接待完客户后，应及时记录客户的联系方式，填 写客户洽谈记录表或跟踪表，，为公司 积累客户资料。 3）客户追踪制度 员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟 踪表，并依实际情况定期进行跟踪产品报价、投标的流程 （4）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向汇报，由决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请 示））对的询价书或招标信息进行整理（必要时由部和技术部协 助））部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持 （7）销售部对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领 导请示）确认后方可进行打印 （8）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投 标合同的由经办的销售代表。合同包括：主合同、 附加补充协议、附件图纸等。严格执行规定的单价、付款时间、既定的 条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条 款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。 合同文本先合同评审，经销售代表复核，复核内容包 括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章，附 图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。 原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，根据实 际情况合同份数可增减。 销售每月5日前将上一月的所有合同原件编号整理成册。 所有合同应作为机密资料保存，不得遗失，不得将信息告诉他人。 除公司领导、销售主管、合同经办人以外，其他人员查看合同须经主管 同意，借阅须签字 四、销售部综合管理 对所辖区域内所有商的经营情况、情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌 （2）销售员不能私自收取，若遇特殊情况必须收取的应及时 将该款项汇回公司 （3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部请 示 （4）销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款 与价格应事先征得销售部的同意，并由销售部指导谈判的过程 （5）对于任何客户提出的特殊费用（如费用、等费用）要 求必须在征得销售部同意的情况下方可承诺 （6）特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执 行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 （7）正式《销售合同》形成后，若销售应在 一个工作日内组织货 （8）所有的出库申请销售要及时存档销售应向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现 的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 （10）财务部收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售 （11）销售应在每年的6月底和12月底与核对往来账目，并 将结果报告销售部 （12）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部汇报， 由销售部向公司主管领导申请协调解决 （13)销售每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号 整理成册销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表周工作计划表2）月工作计划表3）销售情况统计表4）销售情况月统计表5）销售员工作周统计表6）销售员工作月统计表7）市场状况周统计表8）市场状况月统计表9）商货情况统计表10）区域销售情况统计表11）每月商管理汇总表 拜访新客户与回访老客户流程）销售员按照客户拜访计划对客户进行