本田汽车营销程序十大步骤.docVIP

1． 潜在顾客 一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。 散发宣传品 --可在存在潜在顾客特定地点散发 --建议实施频率为每月一次 --在展览会或重大活动前一天大量散发 直接邮寄 --可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物） --可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单 上门推销 --销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点 --上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息 --应和这些潜在顾客加强接触，建立联系 与不约而至者建立联系 --也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。 --建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料 --有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节） --潜在顾客都应禄入定期邮寄名单 电话促销 --开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍 --谈话的重点是要促成约会 团体促销 --经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友 并建议长期的业务关系 展览会和其活动 --最好选订有特殊意义的时间举办 --应在节假日举办 --预先确定通知顾客的人数 --举办场所最好在展示厅以外 --除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知 用户推荐 --参见“用户推荐”一节 潜在顾客来源： l 保险代理公司 l 注册机构 l 贸易展销会 l 租凭公司 l 贸易团体名录 l 商会名录 l 朋友/青企 保存的潜在顾客的相关资料 个人资料： 名称、地址、电话号码 职业、职务、年收入 住房类型 家庭规模 业余爱好 现有车辆相关情况： 现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件 以往轿车更新情况，购自那家经销店？ 使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。 购车相关情况： 下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色- 最后购车*的大体式样。 *说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。这同时表明咨询员对潜在顾客要有足够的耐心，他们往往需要一年的时间才能做出决定。 2． 会谈的问候 一般建议 l 使你的言谈举止适应顾客的性格、个性。 l 用您认为顾客习惯的方式向顾客问候、例如：合十礼，随意说声“Hello；或正是问候“Good afternoon‘（下午好）”等。 l 记住顾客姓名并在称呼对方时使用，可以增进亲密感，并有助于与其建立长期的友好关系。 l 任何时刻都不能使顾客感到有压抑感。 l 行为自然，但要彬彬有礼。 谈论的话题 l 为了同顾客建立联系，应首先打破沉默，同顾客交谈。 l 因此，销售人员必须广泛阅读，以便在任何话题上都能与顾客轻松自如地进行会谈。 l 话题范围可以从天气、业余爱好和体育运动直到顾客所从事的工作等。 l 试图找到顾客感兴趣的话题。 l 问顾客开放式的问题，将顾客引入话题并对顾客谈话表示感兴趣。 l 如果顾客所要产品目录，应向顾客推荐产品，然后同股可以起到桌前取产品目录。 如果多位顾客的话 l 断定谁是驾车者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽视其他人。 l 如果有小孩的话，首先应该与小孩建立融洽的关系，并使他们尽情地玩耍（如有可能最好是在顾客休息厅）-这样，顾客更容易集中听你的谈话。 l 在推荐产品时，一定要使驾驶车者有机会坐一坐驾驶席坐椅。 3询问 询问步骤是为了尽可能透彻地探问顾客，这样做的原因是： l 你需要了解顾客的基本要求，以便为顾客推荐合适的车辆和等级。 l 你需要估计顾客对购买Honda产品的渴望程度以及购买的准备情况。 l 你需要发展与顾客的关系。 准备提出的问题 当明确顾客的需要时，需要提问的主要内容是： l 舒适 l 安全 l 款式 l 方便 l 耐用 l 采用新技术/高科技 l 动力 l 可靠性 l 声誉 l 经济性 l 性能 要和不要 l 要询问顾客有关兴趣爱好、生活方式、有何需要等问题。 l 要明确顾客购买欲望的强烈程度。 l 要询问顾客是否愿意以旧换新 l 要详细回答顾客关心的问题 l 激励顾客的购买欲。 l 在顾客感觉舒畅，并准备开始选购前，不要急于推荐产品。 l 不要不公正批评竞争者的产品。 4推荐 适当地询问顾客，可以使你了解顾客的需要。然后，你应该向顾客推荐他最满意的车型。当顾客提出问题时，应予以认真解答，这一点很关键。如果你不能回答，则应询问他人并向顾客转述，诚实很重要。顾客因此会尊敬