营销策略与项目管理全解.ppt

7、参观考察 有没有这样一种销售方法，营销代表只要做到了，80%的大客户就会采用他的产品？有，这就是参观考察。 参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。大客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。所以，要在大客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请大客户的高层来参观考察。为什么呢？因为如果营销代表在这个阶段能够跟大客户的高层建立互信的关系，而且说服他的话，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。 如果把决策层的大客户请到公司内部，营销代表就会有很多的机会来进行销售，为什么呢？因为营销代表掌握了大客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给大客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。 通过参观考察，可以有力地说服大客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，营销代表可以请到最适当的介绍人员，公司专门安排的环境也非常适合向大客户作全面介绍，大客户可以亲眼看到公司的全面情况。眼见为实，大客户会对营销代表的公司和产品更加信服。 8、电话销售 电话销售是一种非常有效的，而且是营销代表都离不开的一种销售方法。一天至少可以联系到10到20个大客户，而上门拜访只能见到3到4个大客户，电话的传送速度比四肢快得更多，传得更远，所以，电话销售可以覆盖更多的大客户。而且，电话销售也可以建立互信、挖掘需求，介绍产品。 在电话销售的过程中，营销代表有很多可以调整的地方，包括声音、语气、心情，电话一条线上会把这种心情传达给大客户。 电话销售能增加沟通频率节省不必要的开支，能对我们的销售起到很好的辅助效果。 五、保证大客户销售策略的实施 1、态度决定一切 态度 永不放弃 决定销售业绩的因素有两个： 态度决定跟客户在一起的时间多少 能力决定了和客户接触的效果 2、技能决定销售效果 ● 一对一销售技巧 ● 一对多销售技巧 ● 处理异议 ● 谈判 3、客户覆盖指标 ● 客户接触次数 ● 覆盖比例  第二部分 大客户营销实践操作流程 一、省级医院公关流程 二、地区级医院公关流程 三、县级医院招投标流程 四、项目招投标流程 五、立项管理流程 六、费用管理流程 ? ? ? ?  第三部分 大客户营销相关管理制度 一、客户代表管理办法 二、立项管理办法 三、堡垒客户管理办法 四、重点项目管理办法 五、管理办法  第四部分 具体客户情况 一、 客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的营销代表接下来会努力引导客户的需求，继续把这个软件卖给客户。 【情景3】 营销代表： 独特的功能、价值等方面性价比。 客 户： 我不知道你说的是真还是假， 所以我还是不能决定。 这就是客户采购的第三个要素：相信。 营销代表可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是客户不一定会相信。客户在相信了营销代表的介绍之后，才会购买。 假设在营销代表的努力之下，客户终于买下了软件。事过一段时间，该客户又要买其他软件了，你说客户还会买你的吗？ 【情景4】 营销代表： 再次拜访客户 客 户： 你上次的确没有骗人， 使用效果不错，而且服务也 很到位。我再买肯定买你的。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不