销售业务管理复习重点..docVIP

一、多项选择题目 1． （ ）A．只关注销售活动的成本 B．C．损害企业良好的形象 D．E．以上说法都对 2． （ ）A．固定薪水制 B．C．组合薪酬制 D．E．3．销售人员培训的方式有 （ ） A． B．C． D．E．4．下列选项中属于定量预测方法的是 A．时间序列分析法 B．C．多因素方差分析法 D．E．5．销售人员在制订计划时要考虑的因素有 （ ） A． B．C． D．E．销售人员的控6．客户方格理论将顾客划分为 （ ） A．感情用事型 B．公正干练型C．防卫型 D．寻求答案型E．漠不关心型7．信用政策的内容包括 （ ） A．信用标准 B．信用条件C．信用额度 D．收账政策E．信用期限8．约见客户时一般选择的访问地点有 （ ）A．客户方便的工作地点B．方便洽谈的社交场合C．在方便的时间，可以单独拜访客户的家庭住所D．其他由客户指定的有利于商谈的场所E．适合自己的场合9．360°反馈评价的特点有 （ ） A．全方位 B．基于胜任特征C．促进发展 D．多角度E．单层次10．薪酬公平的实现途径有 （ ） A．外部公平 B．内部公平 C．个人公平 D．彼此公平E．社会公平 11 A．战略匹配 B．市场匹配C．资源匹配 D．利益匹配E．客户匹配 12 A．环境风险 B．生产风险C．市场风险 D．财务风险E．国家风险13．销售业绩评估的原则有 ( ) A．透明原则 B．对等原则C．可行原则 D．科学原则E．有效原则 14 （ ） A． B．C． D．E． 15．销售渠道的结构可以分为 （ ） A．长度结构 B．宽度结构C．广度结构 D．深度结构E． 16．整体产品概念应理解为（ ）三个层次的内容。 A． B．C． D．E． 17．属于外部招聘的是 （ ） A． B．C． D．E． 18．信用条件的要素有 （ ） A． B．C． D．E． 19．影响销售区域设计的因素有 （ ） A B．销售区域边界C．销售人员的工作负荷 D．销售区域市场潜力E．销售区域的市场涵盖 20 A．赞美接C．利益接近法 D．馈赠接近法E．反复接近法 21 A．时间别分配法 B．产品别分配法C．部门别分配法 D．客户别分配法E．地区别分配法 22 A．分析现状 B．设定目标C．制作销售地图 D．市场细分E．开发新客户 23 （ ） A B．公关公司C．市场研究机构 D．运输公司E． 24．客户购物时存在的目标有 （ ） A B．与销售人员建立良好的人际关系C．获得尊重 D．满足需求E． 25．决定销售人员薪酬的因素有 （ ） A B．地区差异 C．企业的盈利能力 D．劳动力市场的供求状况 E． 26．企业的销售计划活动主要包括 （ ） AB．按照具体销售组织或时间分配销售目标值 C．编制并分配销售预算D．实施销售计划E． 27．平衡计分卡从（ ）来衡量绩效。 A．财务 B．顾客C．内部流程 D．学习与成长E． 28．影响渠道结构设计的因素有 （ ） A．目标市场 B．商品因素C．环境因素 D．中间商特性E．生产企业本身的条件 29 A．计划职能 B．执行职能C．控制职能 D．领导职能E．协调职能 30 （ ） A B．报价阶段C．磋商阶段 D．争论阶段E． 31．下面属于销售业绩评估的要素的是 A．企业销售业绩B．销售投入C．资金投入D．客户E．销售人员素质与企业文化 32 A．风险辨识B．风险估计C．风险评价D．作出决策E．风险控制 33 A．介绍接近法B．演示产品接近法C．服务接近法D．调查接近法E．求救接近法 34 A．B．C．D．E． 35．可以根据（ ）等确定销售目标值。 A．总资产利润率B．量本利分析C．损益平衡点公式D．客户购买力E．市场占有率 36 A．重视市场观察 B重视预测工作C．提高销售队伍素质 D．及时掌握信息E．尽量少传播信息 37 A．销售经理 B．销售委员会C．营销副总 D．区域经理E．销售人员 38 A．客户关系导向型 B．强力销售导向型C．销售技术导向型 D．解决问题导向型E．事不关己导向型 40 A．品质方面B．知识方面C．技能方面D．态度方面E．关系方面  1．简述销售主管的能力要求。 2．简述激励对企业的作用。 3．简述IDEPA模式的步骤。 4．简述客户异议的类型。 5．简述销售预测的程序。 6．简述销售人员培训的时机。 7．简述销售谈判的策略。 8．简述FABE模式的步骤。9．简述团队冲突的过程。 1．论述销售主管如何选择薪酬制度。 2．论述如何规划销售人员的责任辖区，如何经营责任辖区。 3．论述产品型销售组织的优缺点。 4．论述销售渠道管理中存在的问题。 5．论述客户本身异议的来源。 6．论述销售主管防范风险的措施和降低风险的策略。 四、案例分析题 2001年Apex Digita