MochaBSM_售前技巧及方案编写要点课件精品.ppt

“方案主体”，此处不详细描述方案的具体内容，在后面方案样例介绍中详细介绍 对于技术偏离表的编写 3.方案编写要点 系统数据存储及备份方案： 主要包括： 对数据存储备份的描述，如用户数据 对数据清理的描述，如用户数据 系统自身管理数据的描述，如日志、事件等 侧重点： 突出在数据管理上提供了产品化的工具，方便用户对数据的管理和维护 突出对数据进行了分类，如配置数据、用户数据等 3.方案编写要点 资源消耗评估： 主要包括： 产品在监控时对被监控端的影响 产品的监控时对用户网络环境的影响 侧重点： 提供计算公式给用户量化的数据 给出轻量级影响的同时强调多种数据采集方式 3.方案编写要点 系统实施方案： 主要包括： 实施周期和计划预估 实施团队介绍 侧重点： 在此进行罗列的是在用户预期内的一个实施计划，具体实施周期可通过计算得出 对项目阶段或项目管理的控制，让用户感觉对项目管理上非常有经验 3.方案编写要点 培训以及售后服务、技术服务能力、方案特点： 主要包括： 上述三部分按照标准内容编写即可 可适当增加用户所关心行业的案例 侧重点： 原则上产品仅提供标准培训以及标准服务内容，不可轻易承诺超出标准条款之外的任何要求 案例可从本系列培训的资源库中抽取 400-611-5522 做得更多 Do More With Less 充分理解这句话的含义，重点在于团队意识，成单需要多个角色的配合，但售前是一个非常关键的环节，在成单过程中起着非常重要的作用，但反过来一定不能忽视的一点就是：如果丢单，其中往往会有很大成分是由于售前工作不到位引起的。 以销售为主，做客户关系，售前作为必要情况下的辅助，但售前需要对项目情况有清楚的了解 交流和需要了解的内容包括： ?? 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的应用系统情况； ?? 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求； ?? 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； ?? 4.操作系统平台和数据库的选型； ?? 5.信息存储的需求； ?? 6.用户感兴趣的热点技术； ?? 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的 地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 ?? 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上，最重要的是卖产品，根据需求控制规范内容引导用户需求。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 ?? 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 用户招标文件往往分为：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，售前需要通透了解招标文件的详细内容，重点编写技术应标书、技术偏离表等内容。 在编写标书前，要仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求（告知商务）、技术功能实现要点、相关服务要求等内容，对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。 ?? 在投标书编写过程中，需要注意一下几点： ?? 1.提醒销售：商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答；报价单的处理；密封要求等。 ?? 2.对于招标书没有要求的内容，不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，需要确保没有漏洞。?注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。 ?? 3.技术偏离表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在技术偏离表中，在编写投标方案时，需要将用户要求与产品的差异部分找出来，描述清楚，用来提交公司进行研发工作量评估（优先考虑屏蔽需求，可与销售沟通后从商务手段屏蔽）。但是，在最后整理、提交技术偏离表时，就需要特别慎重，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。 ? 4.技术应答的顺序和格式一定严格遵循招标书的要求。