绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版).ppt

好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象 F A B 特性 Features 是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能 优势Advantages 是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由 利益 Benefits 不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益 FABE 产品介绍法 E 证据 Evidence 向消费者提供此种商品好于其他商品的证据 * 5-谈判成交 01 顾客用力侃价时 02 顾客的疑问已被解答时 03 顾客认真地询问售后细节时 04 顾客注意力集中在一两款产品时 05 顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时 06 顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时 促成的时机 欣横纵公司. 销售知识培训 * 成交的压力来源 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了 竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力 保证成交法 让步成交法 惟一机会成交法 提供选择促交法 直接成交法 假定交易法 促成交易的方法 谢谢啦 * * * * 0-销售观念 Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 推广 营销与销售的区别 客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交 营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。 营销： 让东西好卖 销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。 销售： 把东西卖好 营销VS销售 低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2 高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4 传统式销售+所属的行业知识 传统式销售 顾问式销售+客户关系 顾问式销售+压力推销 意愿 素质 R2 R4 R1 R3 客户状态分析 产品和服务的分类 工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐 销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物和价格本身决定） 销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型 销售与销售员 客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户 3、粉丝客户 营销阶段 1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济 * 0-销售准备 销售团队管理存在的问题： 重结果，轻过程，关注事而不关注人 下命令，不跟进，只提要求而不辅导 建团队，不激励，制度和流程都缺失 故事 销售六大任务 形象准备 职业化，专业化-信任感说服力 心态准备 耐心：专注 敏锐 对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察 信心：自己 产品 对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护 工具准备 电子化，媒体化-说服力 销售准备 服务营销概述 客户流失的四大原因： 1、不方便 2、不及时 3、不友好 4、不专业 营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘 销售的四大误区： 过分依赖产品 迫切渴望成交 单方做出承诺 一再主动让步 销售沟通四大基本功 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧 销售的基本流程 * 1-客户开发 客户定位与渠道分析 公共媒介的营销推广 精准的广告投放 行业展会多参与 开展活动邀体验 创意公关抓眼球 游戏营销增粘度 互联时代做分销 人际媒介的客户互动 新型直销转介绍 招商会议创销量 电邮与电话销售 口碑营销三大招 地面推广抓重点 社群运作造粉丝 产品的四大吸引力： 新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别） 客户关注： 安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌） 客户角色： 购买者-决策者-使用者-影响者 2 4 6 8 10 12 客户关系（决策层） 品牌