肢体语言在销售中的应用.doc

肢体语言在销售中的应用 一、前言 很多动作都是事先经过深思熟虑，有所用意的，不过也有一些纯属下意识行为，比如用手指蹭蹭鼻子下方、两手抱在胸前等。 在与客户交往的过程中，我们可以通过客户的肢体语言去了解他们内心的想法和情绪的变化；并且可以通过提高我们自身的肢体语言习惯，给客户留下更好的印象。  二、肢体语言辨识 1双脚自然站立，左脚在前，左手习惯放在裤口袋里。 大多为人厚实，人际关系较为协调，从不给别人出什么难题；在处理与客户关系中，常常站在客户的立场替客户着想；平时喜欢安静，给人第一印象斯斯文文，不过一旦碰到特别气愤的事情会暴跳如雷。 2重心在一直脚上，一手托下巴、一手托肘关节。 工作狂，对事业有自信，废寝忘食是家常便饭；充满爱心，多愁善感，有奉献精神；坚强，不易屈服。 3两脚并拢，自然站立，双手自然背后。 很少对人说“不”，兢兢业业，与世无争。 4双手交叉抱胸，双脚平行站立。 很会保护自己，喜欢打抱不平，叛逆心强，创新能力强，但具有强烈的挑战和攻击意识。 5解开上身外衣双手叉腰 完全暴露了心脏和喉部，直接挑战的意识 1通过抽烟观察客户，朝上吐烟圈是积极和自信的表示；向下吐烟则是疑惑不定、情绪消极、疑惑不定的反映。吐烟的速度与情绪的积极程度成正比，不停的磕烟灰，是内心有冲突或者紧张不安的表现；点燃烟很少吸，表示紧张思考或者努力平息紧张的情绪；吸了一小半就把烟掐灭，表示已经下决心做一件事情，或者是想尽快结束谈话。 2双手背后，一是有自信的、特别权威的人体信号，比如艺高人胆大；二是赋予人某种力量，使其坦然自若，泰山欲蹦而不惧的信心。 我们大多数人是一直观迅速的方式理解别人的肢体语言的，有时这对于积极的或消极的信号很有帮助，从而使我们能够调整输出信息的方式，使沟通过程更加成功。 陌生人见面时候比较常见的情况是，双臂交叉于胸前，无论在任何场合，这种姿势都是显示了一个人消极和防御的态度。要解除这种姿势方法有 1让他看你手边的某样东西，比如手表、钢笔的品牌等。 2 接近他并表示希望听到他关于该话题的意见，给他一个说话的机会，一旦他说话表示自己的见解，就会张开交叉的双臂，解除防御的状态。 3递给他某样东西，比如一支烟。 三、肢体语言的运用 达芬奇曾经说过，精神应该通过姿势和四肢的运用来表现，同样，在销售和日常交往中，你的一举手、一投足、一弯腰，都能够体现出特定的态度，表达特定的含义。 在产品销售过程中，肢体语言非常重要，甚至比文字和口头语言还要重要。 一般谈话双方站立，身体形成90度夹角，表面二者之间并非在谈敏感、亲密或者是私人性质的话题，他们站立的角度暗示对第三者的邀请，也就是说第三者可以插入空缺的一角，加入他们的谈话，第四个人的话可能是正方形，第五个或者以上的人可能是圆形等（谈话时可以善意的模仿对方的动作及手势）。 相反的是，在封闭的谈话环境中，硬要介入的第三者是不受欢迎的。无论你与对方关系如何，只要看到封闭式的指示信号，就应该注意，如果冒昧插入，有可能变成不受欢迎的人。 控制好自己的肢体语言是很重要的，懂得全方位的发出合适的信息，包括非正式的，自己的肢体语言控制的越好，交流的能力就越强，销售的成功率就越高。