无锡正的大预混料.ppt

无锡正大预混料的销售方法 李学军 无锡正大畜禽有限公司 不要“推销”要“营销”树立营销观念 推销简单的概括就是：我卖什么就让客户买什么，通过各种手段把产品推给客户。 营销提倡市场需要什么我就生产什么，就推销什么。一切行为都要以市场需要为出发点，而又以满足市场需要为归宿。 4C营销观念认为 (一)把产品先搁到一边，首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs)，不要再卖你所制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品； (二)暂时忘掉定价策略，先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost)； (三)忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)，以购得商品； (四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。 了解所负责的区域 1、了解养殖情况。 品种 数量 生产水平 规模 了解所负责的区域 2、了解原料使用习惯。 了解所负责的区域 3、竞争对手的情况。 拳头产品 主要客户 主要销售要点促销政策 价格政策 产品特点 客户评价 了解公司及产品 1、公司的名称及产品。 2、公司的性质及业务范围。 3、经营思想及方针。 4、产品的优越性。 5、公司提供的服务。 6、公司的发展潜力、前景。 确定工作思路 1、确定合适的产品组合。 2、确定销售渠道。 直销所考虑的问题 1、资金。 2、规模。 3、货运的时差。 选择经销所考虑的问题 1、资金。 2、与客户的熟知程度。 3、人力及运输工具。 拜访客户时的洽谈 接近顾客的技巧 提问 提问的基本原则： 1、注意视线 2、要使用您 3、不要中断顾客的对话 4、要简略 善于利用人的本能 人有两心，一个是理性之心，一个是非理性之心。在生活中理性之心只占五分之一。 销售时想诉诸于理性之心时，必须使用事实、实物、实验的结果、证据、比较和论证的方法等。 想诉诸于非理性之心时，不如以暗婉的措辞和态度更来得有效。 人的本能 1、自负 2、爱钱，想获得金钱 3、恐惧 4、好奇 5、模仿 6、竞争 接近顾客的技巧 表示出希望听的积极态度。 随声附和有所变化。 通过漏斗式提问发现顾客的需求或建立顾客的需求。 消除顾客的警戒心理，使对方产生好意和共识，找出顾客的共鸣点。 应避开的话题 1、贬低竞争对手及其产品。 2、同行者和其他顾客的秘密。 3、顾客的出生地、母校的坏话。 4、政治和宗教上的话题。 协助经销商展开工作 1、同化经销商的思想认识。 让他觉得中谷农牧是最优秀的。 和经销商达成一致的经营思想。 不断把公司的思想理念复制给他。 建立核心饲养户群 建立核心饲养户群是保证经销商有信 心、有利润、具有开发性的关键。 它的作用是：保证经销商的基本销量，基 本利益。为你提供信息，给于你支持（心理和行为上的），并给于你举行会议的场所 核心饲养户的条件 个性：品德好、声誉好、邻居信任，善于作说服 工作。 大小:不需要最大，但需求大，有一定养殖量。 财政：不必相当富有，但经济上应当宽裕 态度：善于与你合作，配合你工作，为你提供信 息。 我们应该与客户建立个人友谊，我们应该了解核心客户家庭成员的生活、个人爱好，抽空和他们在一起。 做 好 实 证 1、选好实证的畜禽，做好分群工作。 2、对用于实证的畜禽要全面了解。 3、要事先把不确定因素同饲养户做好沟通。 4、不要把实证工作完全放给养殖户做。 5、做好记录。 6、做好实证材料的分析。 四、管理地区 只有学会管理，才能成为市场的主人 1、制定工作计划 安排每日、每周、每月的工作，合理按排你的时间，制定长期的、短期的销售目标。 2、召开集团销售活动 一种向众多客户介绍产品的最有效的销售手段、方式，会使你的工作效率倍增，表现你的与众不同和建立你的威信。 3、收集和利用信息 没有信息资料的收集，你和其他饲料公司的业 务员没有什么两样，只是比较价格高低而已。 4、销售区域价格管理 * 正确开发和培养经销商 * 举行相邻的经销商的沟通或会议 *执行严格的奖惩制度 *强调并维护独家经销的权利和义务