通路推广管理.ppt

目 录 背景介绍 策略目的 行政管理 项目管理 工作职责 报价方式 背景介绍 为适应市场需求，通路代表不断发展，但其规范与管理存在着诸多问题 通路人员的录用 由于销售模式的改变,企业无法再起用经销商的员工负责直供客户.而企业又受内部体制的制约，如人员编制、管理成本以及社会福利办理的限制，无法将通路人员录用为正式员工。 背景介绍 通路人员的管理 由于直供客户在地理位置上的分散性，加之企业无专人投入管理，致使对通路人员的管理不规范、不统一，缺乏系统化，从而使通路人员纪律涣散，工作低效，更不利于整个团队的发展。 背景介绍 背景介绍 建立合法且专业的通路人员队伍 建立完善的通路管理系统 提高商化管理的效率 整合相关的市场信息 人员招募 人员招募 薪资构成 福利待遇 福利待遇 项目管理 项目管理 项目管理 项目管理 项目管理 Powers your Brand. Sales your Product 通路管理项目执行手册 随着零售业的快速增长，厂家越来越重视零售渠道的建设发展。 原有的通过经销商覆盖零售客户的模式已不适应发展需要。因此厂家不断将零售客户脱离经销商系统，发展其为直供客户，以缩短销售环节，从而提高对零售客户管理的效率、降低系统营运的成本。 在直供客户中，作为厂家与商家桥梁的通路代表显得愈来愈重要。 背景介绍 培训的不完善性 受到时间、场地、讲师等组织方面的限制难以给予通路人员充足的专业培训。因而，不利于操作流程的改善，人员素质的提高，甚至团队意识的增强。 鉴于以上几点问题，企业在雇佣通路人员时需要承担极大的风险以及投入相当的人力，同时，在管理上又比较低效。而对于通路人员，由于不能接受有效的培训以及激励制度，通路人员看不到今后的发展，从而导致稳定性较低，流失率较高，进而影响到公司的发展。 因而，企业需要通过代理商解决人员录用问题，同时需要业务细分，使销售主管专著致力于生意的开拓中，由代理商对通路人员进行规范、系统的管理。 通路人员属于东翰的正式员工，享有东翰的所有福利与待遇。 东翰提供专业的通路人员为企业提供服务，并对其进行专业、系统的管理。 策 略 目 的 人员招募标准 学历要求 吃苦耐劳，良好的沟通能力与解决问题的能力 招募渠道 人才市场 报纸媒体 公司兼职储备人力 公司人员转接 人员招募流程 企业 东翰复试 东翰初试 简历筛选 月收入组成： 工资+奖金（按城市级别订定） 工资：当地缴纳福利的最低基数 奖金：奖金与通路代表工作表现直接挂钩 由分销、货架、促销活动的执行组成 社会福利 ----- 按照当地政府规定缴纳三金一险 商业保险 ----- 公司与中保人寿签定员 工意外伤害、医疗保险 通讯费用 ----- 手机费用按月定额支付 庆生会 ----- 逢生日公司致赠礼金 中秋节、端午节 ----- 发放礼品 结婚 ----- 致赠礼金 年终 ----- 工资双薪 尾牙 PG 团队建设 聚餐 增加TSM的归属感，增强队伍的凝聚力。 福利待遇 PG 培训 交流经验 培训结束 课后考试 帮助TSM提升专业水准，成为通路的专业人才。 福利待遇 阶段性培训 复查执行状况 工作评估 召开定期会议 报表管理 阶段性培训（专业、技能） 培训内容 产品知识培训 陈列技巧培训 工作流程 促销技巧培训 沟通技巧培训 培训心得交流/考试 实地培训 理论培训 培训材料准备 培训流程 复查执行 1、项目主管不定期检查通路代表工作考勤 2、复查通路代表所提供数据（价格、货架、分销、 库存） 3、不定期与通路代表一起工作，检查店内形象。 工作评估 制定科学的工作评估系统，每月进行考核， 将考核与奖金直接挂钩，以此激励通路代表努力 工作。 项目管理 评估点： 拜访频率 促销达标率 货架达标率 分销达标率 特殊贡献 项目管理 召开定期会议 频 率：每月（最后一个工作日） 与会者：项目主管通路代表 内 容：总结一月工作情况 讨论目前问题和解决方案 经验交流 传达客户必威体育精装版的要求 制定下周工作目标 反馈给客户 收集数据信息 处理信息 接收客户的新指令 传递给通路代表 报表管理 项目管理 行政助理 通路代表 项目主管 东翰公司